Что такое лид-магнит
Коротко
Лид-магнит — это бесплатный материал, который компания отдаёт человеку в обмен на контакт: почту, телефон, подписку или регистрацию. Чек-лист, гайд, расчёт, шаблон договора — всё это лид-магниты. Обмен нужен, чтобы начать разговор о покупке с тем, кто пока только присматривается.
Лид-магнит простыми словами
Человек ещё не готов платить, но у него уже есть вопрос: как выбрать подрядчика, сколько стоит ремонт, что проверить в договоре. Лид-магнит отвечает на этот вопрос бесплатно, а компания взамен получает возможность написать ему письмо или позвонить.
Поэтому магнит делают не из того, что интересно компании, а из того, что человек ищет сам. Материал о маркетинге не заменяют случайным финансовым предложением: нерелевантный подарок снижает доверие и портит базу.
Чем лид-магнит отличается от скидки
| Лид-магнит | Скидка или акция | |
|---|---|---|
| Что отдают | Пользу: чек-лист, гайд, расчёт, шаблон | Скидку на покупку сейчас |
| Что получают | Контакт: почту, телефон, подписку | Выручку за период акции, покупатель остаётся анонимом |
| Когда работает | До покупки, пока человек выбирает | В момент решения о покупке |
| Что считают | Сколько лидов и сколько стоит один лид | Выручку за время акции |
| Что после | С человеком можно работать месяцами | Акция кончилась — разговор кончился |
Какие бывают лид-магниты
- Чек-лист — короткий список проверок: что посмотреть перед подписанием договора, что спросить у подрядчика.
- Гайд или инструкция — пошаговый разбор одной задачи, с которой человек пришёл.
- Расчёт или калькулятор — человек вводит свои цифры и получает результат, а компания — контакт.
- Шаблон — договор, смета, письмо клиенту: то, что можно сразу применить в работе.
- Запись разбора или короткий урок — для тех, кто лучше воспринимает на слух и на экране.
- Подборка — список поставщиков, инструментов или примеров с короткими пояснениями.
Как получить контакт, не отпугнув человека
Форму делают короткой: обычно хватает имени и почты или телефона. Сложная форма и длинная анкета — частая причина, по которой человек уходит, не дойдя до материала.
Материал должен быть виден сразу: понятное название, что внутри и для кого он. После выдачи человеку нужно продолжение — письмо с обещанным файлом и следующие письма по теме. Без этого база быстро остывает: контакты собраны, а разговора о покупке так и не началось.
Отдельно помечайте, какой магнит взял человек: по этой пометке видно, что ему интересно, и следующие письма можно делать по теме.
Как понять, что магнит работает
Число скачиваний — самый неинформативный показатель: оно говорит, сколько людей взяли подарок, и ничего — о покупках. Магнит оценивают по тому, сколько разговоров и продаж он дал.
Полезно посчитать, сколько компания может заплатить за один контакт. Предельная цена лида — это средний чек, умноженный на маржу и на долю тех, кто из лида становится клиентом. На практике берут запас и целятся примерно в половину этой цены.
Ещё один ориентир — что происходит после скачивания: открывают ли письма, переходят ли по ссылкам, отвечают ли. Если после первого письма тишина, дело чаще в самом материале или в следующем письме, а не в канале.
Когда лид-магнит не нужен
Магнит решает задачу людей, которые пока присматриваются. Часть спроса выглядит иначе: человек уже спрашивает в чате «посоветуйте юриста» или «кто делает навесы» — ему не нужен гайд, ему нужен ответ и цена.
Если заявки уже есть, а продаж мало, проблема не в числе контактов. Сначала смотрят, что происходит с заявкой после того, как она пришла: как быстро отвечают, что говорят, на каком шаге человек уходит.
Частые вопросы
Что такое лид-магнит простыми словами?
Это бесплатная польза в обмен на контакт: почту, телефон, заявку, подписку или регистрацию. Человек получает материал по своему вопросу, компания — возможность продолжить разговор.
Сколько лид-магнитов нужно бизнесу?
Начать стоит с одного предложения для ключевого сегмента покупателей. Позже делают отдельные материалы под разные продукты и этапы выбора.
Чем лид-магнит отличается от скидки?
Скидка уговаривает купить сейчас и исчезает вместе с акцией, а покупатель остаётся неизвестным. Лид-магнит забирает не деньги, а контакт, и дальше с человеком можно работать месяцами.
Обязательно ли отдавать магнит за почту?
Нет. Контактом может быть телефон, ник в мессенджере, подписка или регистрация — смотря где вам удобнее продолжать разговор с покупателем.
Что делать после того, как человек забрал материал?
Отправить обещанное и продолжить письмами по теме, а не случайными предложениями. Контакты стоит помечать по тому, какой магнит взял человек, чтобы следующие письма были ему интересны.
Как оценить лид-магнит по деньгам?
Смотреть не на скачивания, а на то, сколько разговоров и покупок он дал. Предельная цена контакта — средний чек, умноженный на маржу и на долю лидов, которые становятся клиентами.
Читать в журнале
Когда магнит собирает контакты, а продаж нет
Понять, на каком шаге теряются заявки
Лид-магнит приводит контакты, но деньги приносит то, что происходит дальше: как быстро отвечают, что говорят и на каком шаге человек уходит. Это видно, если пройти путь заявки от рекламы до оплаты.
Я проверяю рекламу, обработку заявок и все звонки и считаю каждую потерю в рублях: где именно уходят деньги и что исправлять первым.