Что такое лиды
Коротко
Лид — это человек или компания, которые проявили интерес к вашему продукту и оставили контакт: заполнили форму, позвонили, написали в мессенджер, запросили расчёт. Интерес есть, покупки ещё нет. Лид — начало разговора, а не деньги на счёте.
Чем лид отличается от заявки и клиента
Заявка — это событие: человек нажал кнопку и отправил контакт. Лид — сам человек вместе с его интересом. Одна заявка может оказаться пустой: номер не отвечает, человек искал работу, ошибся кнопкой. Лид — тот, с кем есть о чём говорить.
Клиент — тот, кто заплатил. Между лидом и клиентом лежит путь: первый разговор, выяснение задачи, предложение, согласование. На этом пути часть лидов отсеивается, и это нормально: в покупку превращается не каждый интерес.
Какие бывают лиды
- Холодный — контакт есть, но интереса пока нет: человек попал в базу, его нашли сами. С ним начинают разговор с нуля.
- Тёплый — человек сам оставил контакт или спрашивал о продукте: интерес уже есть, но решение не принято.
- Горячий — человек готов покупать: спрашивает цену, сроки, условия оплаты. Таким нужен быстрый ответ, иначе уйдёт к конкуренту.
- Целевой — подходит вам по задаче, бюджету и полномочиям. Нецелевой лид тоже бывает: интересуется, но купить не может или не собирается.
- Квалифицированный — тот, с кем уже поговорили и подтвердили, что задача совпадает с тем, что вы продаёте. В английской практике таких делят на лидов маркетинга и лидов продаж, но суть одна: до разговора это предположение, после — факт.
Что такое лид в продажах простыми словами
В продажах лид — это ещё не покупатель, а повод начать работу. Менеджер звонит, выясняет задачу, сроки и бюджет и решает: вести дальше или вежливо закрыть. Пока разговора не было, никто не знает, стоит ли этот контакт времени.
Поэтому лиды считают не штуками, а деньгами. Стоимость лида — расходы на канал, делённые на число лидов из него. Но сама по себе она ничего не говорит: дешёвые лиды из широкой рекламы могут не покупать вовсе, а дорогие из узкой — приносить выручку. Сравнивать каналы нужно по тому, сколько денег принёс каждый, а не по цене контакта.
Что такое лиды в бизнесе
Для бизнеса лиды — это входящий поток возможностей. Их число показывает, сколько разговоров начнётся в этом месяце, а конверсия в покупку — сколько из этих разговоров станет деньгами. Две компании с одинаковым потоком лидов могут зарабатывать по-разному: у одной менеджер отвечает за пять минут, у другой — за два дня.
Отсюда простая проверка: если лидов много, а продаж нет, проблема не в рекламе. Смотрят, что происходит с лидом после заявки — кто звонит, как быстро, что говорит и на каком шаге теряется человек. Без этого спорят о каналах, а теряют деньги в обработке.
Частые вопросы
Лид и заявка — это одно и то же?
Нет. Заявка — событие, отправленный контакт. Лид — человек с интересом, с которым предстоит разговор. Из одной заявки лид может не получиться: не дозвонились, человек ошибся, искал другое.
Что такое лид простыми словами?
Это потенциальный покупатель, который как-то показал интерес: оставил номер, написал, спросил цену. Он ещё ничего не купил, но с ним уже можно говорить о задаче.
Что такое лид в продажах простыми словами и чем он отличается от клиента?
Лид — тот, кто проявил интерес, но ещё не заплатил. Клиент — тот, кто заплатил. Между ними разговор, предложение и согласование условий, и не каждый лид доходит до оплаты.
Что такое квалифицированный лид?
Лид, с которым поговорили и подтвердили, что задача, сроки и бюджет совпадают с тем, что вы продаёте. До разговора это лишь предположение, после — основание вести сделку дальше.
Сколько стоит лид?
Стоимость лида считают так: расходы на канал разделить на число лидов из него. Число зависит от рынка, конкуренции и канала, поэтому единой нормы нет. Важнее другое: сколько этот канал принёс выручки после вычета всех расходов.
Почему лиды есть, а продаж нет?
Чаще всего лид теряется после заявки: долгий ответ, менеджер не выяснил задачу, отправил прайс и пропал. Реже причина в самих лидах — реклама приводит не тех людей. Различить это можно, только пройдя путь каждой заявки от рекламы до оплаты.
Лиды и трафик — это одно и то же?
Нет. Трафик — люди, которые зашли на сайт или увидели рекламу. Лид — тот из них, кто оставил контакт или сам написал. Из трафика в лиды попадает часть, и эта доля зависит от предложения и страницы.
Читать в журнале
Когда лиды есть, а деньги не сходятся
Понять, на каком шаге теряются ваши лиды
Считать лиды легко, понять, где они превращаются в потери, — труднее. Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и нахожу, на каком шаге уходят деньги.
Вы получаете карту потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.