Что такое воронка подбора персонала
Коротко
Воронка подбора персонала — это путь кандидата от отклика на вакансию до выхода на работу, разбитый на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, и воронка показывает, сколько дошло до следующего шага и где именно ушли остальные. Без такой разбивки видно только итог — вакансия закрыта или нет, — а не причина.
Из каких этапов состоит воронка
Обычный путь выглядит так: вакансия и профиль должности, размещение на площадках, отклики, отбор по резюме, первичное интервью, встреча с руководителем, проверка рекомендаций, оффер, оформление и выход на работу. На каждом шаге число людей уменьшается, поэтому воронка сужается книзу.
Этапы стоит завести в системе, где виден каждый кандидат: в ATS или хотя бы в таблице с датой, источником, именем, результатом и причиной отказа. Если записи нет, конверсию считать не из чего, и разговор о найме превращается в догадки.
Воронку строят не одну на всю компанию, а по категориям должностей и по приоритетным источникам: у продавца с работного сайта и у инженера из рекомендаций путь разный, и смешивать их в одну цифру бессмысленно.
Какие цифры считают по воронке
- Конверсия между этапами — доля кандидатов, дошедших с одного шага до следующего. По ней видно, где теряется больше всего людей.
- Конверсия от отклика до оффера — общая эффективность подбора по вакансии или источнику.
- Срок закрытия вакансии — сколько времени проходит от открытия до выхода человека на работу.
- Стоимость закрытия одной вакансии — расходы на площадки, рекрутинг и время сотрудников на одну закрытую позицию.
- Доля отказов от оффера — сколько кандидатов дошли до предложения и не приняли его. Это отдельная проблема, не связанная с качеством откликов.
Где воронка ломается чаще всего
Самая частая потеря — не на собеседовании, а в ожидании. Кандидат отправил отклик и несколько дней не получает ответа; за это время он выходит на другие компании, и к моменту вашего звонка его уже нет. Поэтому срок ответа на отклик — такой же показатель воронки, как и конверсия.
Вторая потеря — интервью с руководителем, которое переносят неделями. Хорошие кандидаты на рынке не ждут, а слабые дожидаются, и воронка как будто работает: люди доходят до оффера, только не те.
Третья — оффер без разговора об условиях. Если на собеседовании не проговорили зарплату, график и задачи, отказ приходит в самом конце пути, когда потрачено больше всего времени.
Частые вопросы
Чем воронка подбора отличается от воронки продаж?
Механикой похожа, смыслом нет. В продажах покупатель платит вам деньги, а в найме кандидат выбирает вас не меньше, чем вы его: он может уйти на любом этапе и часто уходит молча. Поэтому в воронке подбора важны скорость ответа и то, как с человеком говорят, а не только конверсия.
С какого числа откликов воронку уже можно считать?
Жёсткого порога нет. На маленьких числах проценты обманчивы: два отказа из десяти дают одну картину, а два из трёх — совсем другую. Пока откликов единицы, смотрите на абсолютные числа и причины отказов, а проценты считайте, когда по вакансии набралась хотя бы пара десятков кандидатов.
Нужна ли для воронки специальная программа?
Не обязательно. Начать можно с таблицы, где по каждому кандидату записаны дата, источник, этап и результат. Система для найма нужна, когда вакансий и откликов становится много и таблицу вести вручную уже некогда.
Как понять, что виноват источник, а не рекрутер?
Сравните конверсию от отклика до собеседования по источникам: если из одного канала до разговора доходит заметно меньше людей, дело в качестве откликов. Если все источники дают похожую картину, а люди теряются на интервью, смотрите на скорость и качество работы с кандидатами.
Что делать, если кандидаты доходят до оффера и отказываются?
Разбирать причины отказов по каждому человеку: условия, сроки ответа, впечатление от руководителя. Часто выясняется, что на собеседовании обещали одно, а в оффере написано другое. Это правится не рекламой вакансии, а разговором об условиях в начале пути.
Читать в журнале
Когда вакансии закрываются долго, а причина неясна
Чтобы увидеть, на каком шаге найма теряются люди и деньги
Воронку подбора легко нарисовать и трудно использовать: этапы есть, а что чинить — непонятно. Я собираю цифры по каждому шагу найма и показываю, где теряются кандидаты, сколько стоит закрытие вакансии и что исправлять первым.
Это часть аудита маркетинга и продаж, когда найм и удержание людей напрямую влияют на выручку.