Что такое трафик в продажах
Коротко
Трафик — это поток людей, которые пришли на ваш сайт, в соцсети, в мессенджер или в магазин. В продажах трафик — только начало пути: из него получаются заявки, из заявок — сделки, из сделок — деньги. Сам по себе трафик выручки не приносит: тысяча визитов без покупок — это тысяча визитов, а не тысяча клиентов.
Откуда берётся трафик
В маркетинге трафик — это посетители, которых приводят каналы: контекстная реклама в Яндекс Директе, таргет ВКонтакте, поиск, соцсети, рассылки, карты и справочники, рекомендации и сарафан. Каждый канал приводит людей разного намерения: один ищет «купить сейчас», другой читает статью из любопытства.
По источнику трафик делят на платный и бесплатный. Платный — реклама, за которую вы платите за клик или показ. Бесплатный — поиск, соцсети, карты, рекомендации: за визит не платят, но за него платят работой — статьями, публикациями, карточками. Бесплатный трафик бесплатен только на первый взгляд.
Ещё одно деление важнее первого: трафик целевой и нецелевой. Целевой — люди, которым нужен ваш товар или услуга. Нецелевой — все остальные: случайные прохожие, боты, любители халявы. Рекламный кабинет показывает общее число визитов и не отделяет одних от других.
Трафик, заявка и продажа — не одно и то же
| Что это | Чем измеряют | Откуда берётся | |
|---|---|---|---|
| Трафик | Люди, которые пришли | Визиты, сессии, показы, охват | Реклама, поиск, соцсети, карты, рекомендации |
| Заявка (лид) | Человек оставил контакт или позвонил | Число обращений, звонков, заявок | Формы, звонки, чаты, мессенджеры, корзина |
| Продажа | Человек заплатил | Сделки, выручка, средний чек | Работа отдела продаж и качество заявок |
Почему трафик растёт, а продаж нет
Кабинет рекламы считает визиты и клики, CRM считает деньги, а между ними пропасть. Визит может не стать заявкой: человек не нашёл ответ, испугался цены, не дождался звонка. Заявка может не стать продажей: менеджер не перезвонил, не договорился, клиент ушёл к конкуренту.
Поэтому рост трафика без роста продаж — обычное дело. Часть визитов приходит от людей, которые никогда не собирались покупать: они сравнивают, читают, спрашивают совет у нейросети и заходят из любопытства. Если все визиты считать одинаковыми, картина врёт.
Смотреть нужно не на число визитов, а на путь от визита до денег: сколько из пришедших оставили заявку, сколько заявок дошло до сделки, сколько денег принёс каждый канал. Когда эти цифры сведены, видно, где теряются люди и деньги.
Какие цифры смотреть вместо счётчика визитов
- Визиты и заявки по каждому каналу отдельно: Директ, таргет, поиск, соцсети, карты. Общая цифра по сайту ничего не говорит о том, какой канал работает.
- Конверсия из визита в заявку: сколько из ста пришедших оставили обращение. Она отличается в разы между каналом с намерением купить и статьёй для чтения.
- Конверсия из заявки в продажу: сколько обращений отдел продаж довёл до оплаты. Здесь чаще всего и теряются деньги.
- Стоимость заявки и стоимость продажи по каналу: сколько вы заплатили за одно обращение и за одного клиента. Сравнивать каналы можно только по этим цифрам.
- Выручка и прибыль с канала: сколько денег принёс каждый канал после расходов на рекламу и работу отдела продаж.
Частые вопросы
Чем трафик отличается от заявки?
Трафик — это все, кто пришёл. Заявка — те, кто оставил контакт или позвонил. Из трафика в заявки переходит часть людей, и эта доля зависит от того, насколько предложение совпало с тем, что человек искал. Один и тот же трафик на разных страницах даёт разное число заявок.
Что такое трафик в маркетинге?
В маркетинге трафик — это посетители, которых приводят каналы продвижения. Маркетинг отвечает за то, чтобы нужные люди приходили и оставляли заявки, а продажи — за то, чтобы из заявок получались сделки. Когда каждый отвечает за своё, видно, на чьей стороне потери.
Что такое целевой трафик?
Это люди, которым действительно нужен ваш товар или услуга. Их приводит реклама по запросам с намерением купить, поиск по вашим услугам, рекомендации довольных клиентов. Нецелевой трафик — случайные визиты, боты, любители бесплатного. Рекламный кабинет показывает общее число и не отделяет целевых от случайных.
Почему много трафика — это плохо?
Сам по себе большой трафик не плох и не хорош: важно, сколько из него становится заявками и продажами. Плохо, когда за трафик платят, а он не превращается в деньги. Тогда рост визитов означает рост расходов без роста выручки.
Как связать трафик с продажами?
Нужно, чтобы у каждой продажи был источник: откуда пришёл человек, какая реклама его привела, что он смотрел. Для этого связывают рекламные кабинеты, сайт, звонки, мессенджеры и CRM так, чтобы заявка и сделка были привязаны к каналу. Без такой связи трафик и продажи считают по отдельности, и сверить их нельзя.
Что делать, если трафик есть, а заявок нет?
Сначала проверить, тот ли это трафик: по каким запросам и площадкам приходят люди и ищут ли они ваш товар. Потом — что они видят на странице: понятно ли предложение, видна ли цена, удобно ли оставить заявку. И только после этого — менять рекламу: часто проблема не в канале, а в странице, на которую он приводит.
Читать в журнале
Когда трафик есть, а продаж мало
Понять, на каком шаге уходят деньги
Рекламный кабинет показывает визиты, CRM — деньги, и между ними пропасть: звонок без источника, заявка из мессенджера, покупка через месяц после первого визита. Пока этой связи нет, непонятно, какой канал приносит клиентов, а какой тратит бюджет впустую.
Я связываю рекламу, сайт, звонки, мессенджеры и CRM так, чтобы у каждой продажи был источник, а у каждой кампании — цена продажи. Вы получаете отчёт, который обновляется сам каждый день, и понимание, куда вложить следующий рубль.