Качественный лид: как отличить живую заявку от мусора

Качественный лид отличается от мусора тем, что за заявкой стоит живой человек из вашего города, который сам оставил контакт, ждёт звонка и спрашивает о том, что вы продаёте. Отсеивать остальное приходится самой компании, потому что рекламный кабинет снимает ботов, а дубли, чужие города и людей, которые ничего не оставляли, пропускает в CRM.

Разберу, из чего складывается мусор, как записать признаки живой заявки и считать цену качественного лида. И сверх этого покажу, как превратить разбор в деньги: какие вопросы задать себе по выгрузке заявок, как на них ответить и как дальше отвечать за вечер, отдав сортировку нейросети.

Качественный лид начинается с живого человека

Проверку заявки начинают с вопроса, есть ли на том конце человек, и только потом спрашивают про деньги и сроки.

По справке Битрикс24 (Битрикс24), качественный лид означает клиента, который заинтересовался товаром, а некачественный ничего покупать не собирается, обратился по ошибке или оставил неверные контакты. Порогов в справке нет, и правильно, ведь у стоматологии и у завода мусор выглядит по-разному.

Отсюда два этажа проверки. На первом выясняют, живой ли это человек из нужного города и про вашу ли услугу он спрашивает. На втором ставят отметку квалифицированный лид, то есть проверяют задачу, деньги, право решать и срок. Путать этажи дорого, потому что менеджер, квалифицирующий дубли и ботов, тратит день на несуществующих людей.

Качественные лиды проходят первый этаж, остальное отправляется в корзину с пометкой причины.

Пять видов мусора, и что из них уберёт Директ

Рекламный кабинет снимает только ту часть мусора, которую видно по поведению, а всё, что видно по смыслу заявки, остаётся вам.

Границу провела сама справка Яндекса (Яндекс Директ). Антифрод не трогает заявки реальных людей, которые не стали целевыми, повторные конверсии, ошибки в полях и формы, заполненные за вознаграждение. Качественный лид из такого потока достаётся только после вашей проверки.

По данным Imperva за 2024 год, автоматический трафик в мире впервые за десять лет занял больше половины интернета, 51 % (Thales).

Как это выглядит, описал собственник в обсуждении рекламы: после акции пришла «куча мусорных подписок, со всего света, кроме целевых геометок», а люди при звонке отвечали, что ничего не оставляли.

Признаки живой заявки записывают до первого рубля

Подрядчику платят за число заявок, собственнику нужны записи и продажи, и спор о мусоре идёт каждый месяц. Снимает его страница, где заранее записано, что считается заявкой.

Сеть массажных центров в городе на полмиллиона жителей^* запускала таргетированную рекламу ВКонтакте с шестьюдесятью тысячами рублей в месяц. За первый месяц пришло 240 заявок по 250 рублей. Администраторы перезванивали к вечеру и узнавали, что 31 заявка оказалась дублем, 27 пришли из других городов, 28 человек ничего не оставляли, и ещё у двенадцати номер не существовал. На первый сеанс записались 38 человек.

Что поменяли

Качественным лидом договорились считать человека из города, где стоят центры, который спросил про услугу из прайса и по телефону сам подтвердил интерес, а запись на сеанс считали уже следующим шагом. Дубли стала снимать программа, номер с чужим кодом оператор уточнял вопросом о городе, звонок пошёл в первые пятнадцать минут, а реклама обращалась к тем, кто ни разу не был на массаже.

Подтверждение можно отдать подрядчику целиком, если платить только за заявки, где человек сам подтвердил интерес. Признаки при этом записывают в договор.

Цена качественного лида считается от живых заявок

Цена заявки из рекламного кабинета льстит дешёвым каналам, а деньги показывает цена живой заявки.

Чтобы получить долю мусора, мусорные заявки делят на все заявки месяца и умножают на сто. Цена качественного лида равна рекламному расходу, делённому на число живых заявок. В сети массажных центров расклад вышел такой.

Заявка подорожала на 66 рублей, и отчёт по цене заявки записал бы это в провал. А запись на сеанс подешевела в 1,7 раза, потому что записалось 64 человека вместо 38 при тех же шестидесяти тысячах. Я бы смотрел на нижнюю строку, а сколько можно на ней тратить, задаёт предельная цена привлечения клиента.

Открытой российской статистики о доле мусора я не нашёл, поэтому сравнивают свои месяцы.

Качественный лид остывает за час

Живую заявку теряют и без мусора, перезвонив вечером.

По данным Harvard Business Review за 2011 год, американские компании, пытавшиеся связаться в течение часа, квалифицировали заявку в шестьдесят с лишним раз чаще тех, кто ждал сутки и дольше (HBR). В России Callibri разобрала 712 тысяч обращений к компаниям услуг за год до июня 2025-го. Пропущенными оказались 16,8 % звонков, а лид подорожал с 2 135 рублей в январе до 3 012 в июне (Callibri). В B2B без ответа остаются 15–20 % звонков (Callibri).

Кто держит первые пятнадцать минут

Оплаченные качественные лиды компания превращает в мусор сама, и чинится это расписанием. Пропущенный звонок ловит коллтрекинг, звонок в первые пятнадцать минут держится на дежурном с именем на каждый день или на операторе, который подтверждает заявку до передачи менеджеру.

Где нейросеть отсеивает мусор, а где решает человек

Нейросеть быстрее любого администратора разбирает выгрузку, но живого человека подтверждает только разговор.

По моему опыту, машине можно доверить работу с заявкой ровно до той минуты, когда человек сказал «да, мне интересно». До неё модель склеивает дубли по номеру, отмечает чужие коды регионов для уточняющего звонка и сводит всё в таблицу за минуты. Дальше разговор о покупке ведёт человек (машина там только мешает).

Опасна она в двух местах. Пометку «чужой город» модель ставит уверенно и по одному слову, поэтому к каждой пометке просите строку-основание. И признаки живой заявки она охотно напишет сама, гладко и в общем виде, хотя расти они должны из ваших записей и продаж.

Сам я решаю, что считать качественным лидом и сколько минут есть на звонок. Машине отдаю сортировку и подсчёт, а если некому звонить ночью, проверку заявок с записью разговора к каждой берёт подрядчик.

Перед разбором ответьте себе на три вопроса. Какая доля заявок за месяц оказалась мусором? У какого канала качественные лиды дешевле? Сходится ли это с отчётом подрядчика?

Промпт: сколько мусора в ваших заявках

На вход идёт выгрузка заявок за месяц из CRM с датой, источником, телефоном, городом и итогом звонка, а рядом расход по источникам и доля мусора из отчёта подрядчика. Каждый телефон замените одной и той же меткой во всех повторах, например «тел 1», имена меткой «клиент 1», персональные данные и коммерческую тайну в публичный чат не вставляйте. Подойдёт любая крупная модель, DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России.

Роль. Ты аналитик рекламы и продаж и работаешь только с приложенной выгрузкой заявок, расходом по источникам и отчётом подрядчика.

Результат. Таблица по каждому источнику: число заявок, доля мусора по видам (дубль, чужой город, чужая услуга, неверный номер, «не оставлял»), число живых заявок, цена заявки и цена живой заявки в рублях. Под таблицей итог и разница между долей мусора в отчёте подрядчика и посчитанной.

Зачем. Хочу знать, за какую часть заявок плачу впустую и какой канал приводит живых людей дешевле, чтобы переложить бюджет и договориться с подрядчиком о признаках заявки.

Подзадачи строго по порядку, к следующей не переходи, пока не закрыта предыдущая.
1. Перечисли столбцы выгрузки и спроси, в каких городах и с какими услугами мы работаем. Без ответа дальше не иди.
2. Найди дубли по номеру за 14 дней и покажи их списком до расчёта.
3. Размечай каждую заявку одним видом мусора или пометкой «живая» и приводи к пометке строку-основание.
4. Посчитай по источникам долю мусора, цену заявки и цену живой заявки.
5. Под каждой находкой дай одну фразу, которую я завтра отправлю подрядчику или администратору, с числом и без упрёков.

Нюансы. Говори простым языком. Если город или итог звонка не указан, вынеси такие заявки отдельно и спроси. Если расход и число заявок по источнику противоречат друг другу, покажи расхождение и спроси.

Рамки. Не выдумывай нормы отрасли и средние по рынку. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Качественный лид означает живого человека из вашего города, который сам оставил контакт и спрашивает про услугу из прайса.
• Квалификация по деньгам и срокам идёт вторым этажом, после отсева мусора.
• Директ возвращает деньги за распознанных ботов, остальной мусор остаётся компании.
• Признаки живой заявки записывают до запуска рекламы и вносят в договор.
• Каналы сравнивают по цене качественного лида и записи, а не по цене заявки из кабинета.
• В компаниях услуг пропускают 16,8 % звонков, и живая заявка без быстрого звонка становится мусором.

Частые вопросы