Анализ рынка ВБ: как оценить нишу на Wildberries до закупки
Коротко
Анализ рынка ВБ — это проверка ниши на Wildberries по цифрам: сколько в ней продавцов и карточек, какой у них спрос, какие заказы и выручка у лидеров, сколько стоит вход и останется ли маржа после комиссии, логистики и рекламы. Он нужен, чтобы не закупать товар в категорию, где продают единицы, а карточек в разы больше, чем заказов.
Что показывает анализ рынка ВБ
Рынок Wildberries — это не одна витрина, а тысячи ниш, и в каждой своя плотность продавцов. По данным MPSTATS за год с апреля 2025 по апрель 2026 число карточек в 500 крупнейших нишах выросло с 94,2 млн до 198,3 млн, а карточек с реальными заказами стало меньше: 2,09 млн против 2,19 млн. Доля продавцов с продажами в типичной нише упала с 20% до 14%, а в 200 категориях заказы получают меньше 10% продавцов.
Отсюда главный вопрос анализа: не «сколько товаров в категории», а «какая доля продавцов и карточек реально получает заказы». Ниша, где карточек много, а заказы у единиц, съест бюджет на рекламу и хранение, даже если спрос в целом растёт.
Второй слой — сам спрос. По данным Сбер Индекса, в марте 2026 расходы на маркетплейсах выросли на 34,5% год к году, но по отдельным группам товаров динамика разная: на мебель расходы снизились на 12,1%, на товары для ремонта и дачи — на 9,8%, на одежду и обувь — на 4,5%. Средний рост по площадке ничего не говорит о вашей категории.
Какие данные собрать по нише
- Число карточек и продавцов в нише за 12 месяцев — растёт ли предложение быстрее спроса.
- Доля карточек и продавцов с заказами: сколько из них реально продают, а не просто висят в каталоге.
- Заказы и выручка лидеров: кто держит верхние позиции и за счёт чего — цены, рекламы, ассортимента.
- Средняя цена и глубина скидок: какая цена считается нормальной в категории, а не какой хочется её видеть.
- Сезонность: месяцы подъёма и провала, чтобы не закупить товар к концу сезона.
- Состав удержаний Wildberries по вашей модели продаж — комиссия по предмету, логистика с коэффициентом склада и индексом локализации, хранение, приёмка, обратная логистика и эквайринг; тарифы меняются несколько раз в год, поэтому их берут с датой редакции.
- Себестоимость, доставка до склада и реклама — без них цена на витрине не превращается в маржу.
Что важно в анализе рынка ВБ и что в аналитике продаж на ВБ
| Анализ рынка ВБ | Аналитика продаж на ВБ | |
|---|---|---|
| Вопрос | Стоит ли входить в нишу и с каким товаром | Что происходит с моими продажами и деньгами сейчас |
| Данные | Карточки, продавцы, заказы и цены категории за год | Свои заказы, выручка, возвраты, реклама, удержания по отчётам |
| Горизонт | Сезон и год | День, неделя, месяц |
| Решение | Закупать или искать другую нишу | Менять цену, рекламу, ассортимент, остатки |
| Кто делает | Собственник до закупки | Собственник и менеджер каждую неделю |
Аналитика продаж на ВБ: что смотреть после входа
Когда товар уже продаётся, анализ рынка уступает место аналитике продаж на ВБ. Здесь считают не категорию, а свой бизнес: сколько заказов пришло, какая выручка осталась после удержаний, сколько съела реклама, какой процент вернули покупатели, сколько лежит на складе и сколько стоит хранение.
Смотреть стоит не на валовую выручку, а на деньги, которые остаются после комиссии, логистики, хранения, эквайринга и рекламы. Отчёт о реализации и УПД показывают фактические удержания; сравнение с расчётом по тарифам помогает заметить, где расходы выросли. Если товар приносит убыток, общая выручка его прячет — это видно только в расчёте по каждой позиции.
Частые вопросы
Можно ли провести анализ рынка ВБ по открытой витрине?
Частично: видно число карточек, цены и скидки, но не видно заказов и выручки. Чтобы понять, у какой доли продавцов есть продажи, нужны данные аналитических сервисов или выгрузки из личного кабинета, если товар уже продаётся.
Сколько продавцов в нише считается нормой?
Нормы нет. Важнее доля продавцов с заказами: если в категории заказы получают меньше 10% продавцов, вход требует рекламы и запаса денег. По данным MPSTATS, таких категорий на Wildberries к апрелю 2026 стало 200 против 51 годом ранее.
Почему в анализе рынка ВБ важна доля Wildberries и Ozon?
Потому что продажи перераспределяются между площадками. По данным MPStats Data, доля Wildberries в продажах крупных селлеров снизилась с 57,54% в январе 2026 до 41,71% в августе, а Ozon вырос с 42,46% до 58,29%. Если товар подходит обеим площадкам, стоит считать вход на обе, а не только на Wildberries.
Как учесть удержания Wildberries в расчёте ниши?
Взять тарифы по вашей модели продаж — комиссию по предмету, логистику с коэффициентом склада и индексом локализации, хранение, приёмку, обратную логистику и эквайринг — с датой редакции и вычесть их из цены вместе с себестоимостью и рекламой. Тарифы меняются несколько раз в год, поэтому расчёт без даты быстро устаревает.
Заменяет ли анализ рынка финансовую модель?
Нет. Анализ рынка отвечает, есть ли спрос и конкуренция. Финансовая модель показывает, что будет с деньгами при закупке, скидке и росте рекламы. Для решения о закупке нужны оба слоя.
Читать в журнале
Прежде чем закупать товар
Посчитаю, что останется у вас с каждой продажи
Анализ рынка показывает, есть ли спрос и кто в нише продаёт. Дальше нужен расчёт по каждой позиции: сколько остаётся после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов. Я считаю юнит-экономику товара, клиента и канала, точку безубыточности и финансовую модель роста.
Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток. Вы получаете расчёт по каждой позиции и видите, что будет с деньгами при каждом решении.