Аналитика товаров для продажи на маркетплейсах: что проверить до закупки
Коротко
Аналитика товаров для продажи на маркетплейсах — это сбор цифр по нише и по конкретной карточке до того, как вы заплатили за партию: сколько заказов в месяц, сколько продавцов делят эти заказы, какая доля покупок выкупается, сколько забирают комиссия, логистика и хранение. Итог аналитики — не список «перспективных ниш», а расчёт, сколько остаётся у вас с одной проданной единицы после всех удержаний.
Что именно считают в аналитике товара
Аналитика начинается не с поиска «сверхприбыльных товаров», а с вопроса: сколько денег останется у меня с одной продажи. Для этого нужны четыре группы цифр. Первая — спрос: сколько заказов и какая выручка в нише за месяц. Вторая — конкуренция: сколько продавцов и карточек делят этот спрос и как давно они в нише. Третья — поведение покупателя: доля выкупа, то есть сколько заказов доходит до получения, и сколько товара возвращается. Четвёртая — расходы маркетплейса: комиссия по категории, логистика, хранение, эквайринг, реклама.
Спрос без конкуренции ничего не говорит: ниша с миллионом заказов, где сидят двести продавцов и три бренда, даст новичку доли процента. И наоборот, скромная ниша с пятью продавцами и стабильным выкупом может кормить один небольшой склад.
Какие данные собрать до закупки партии
- Заказы и выручка ниши за последние месяцы — не за один удачный месяц, а за период, чтобы увидеть сезонность.
- Число продавцов и карточек в нише, доля топ-10: если топ держит почти всё, вход стоит денег на рекламу.
- Средняя цена и ценовые сегменты: где стоит ваш товар и не окажетесь ли вы дороже при худшем рейтинге.
- Доля выкупа и возвраты по категории: одежда и обувь возвращаются чаще, чем техника и товары для дома.
- Комиссия маркетплейса по вашей категории и модели работы — она меняется несколько раз в год, смотрите действующую редакцию тарифов.
- Логистика и хранение чаще считаются от объёма (литража), маршрута между складами и коэффициента склада, но не на всех площадках: на Яндекс Маркете доставка покупателю — 5 % от цены, не больше 1 000 ₽, поэтому для дорогого товара расход зависит от цены. Считать по тарифам конкретной площадки и модели работы.
- Частотность поисковых запросов: по каким словам покупатель ищет товар и сколько стоит выйти в топ по ним.
- Сезонность: месяцы подъёма и провала, чтобы не закупить партию к концу сезона.
Почему выручка ниши обманывает
Сервисы аналитики показывают выручку и заказы конкурентов, но не показывают, сколько у конкурента осталось после удержаний. Два продавца с одинаковой выручкой могут иметь разную прибыль: один возит товар на свой склад и отгружает по модели FBS, другой держит запас на складе маркетплейса и платит за хранение каждый день. Один продаёт товар с высокой долей выкупа, другой — с постоянными возвратами, и обратная логистика съедает маржу.
Поэтому аналитика товара заканчивается расчётом юнит-экономики: цена минус закупка, минус комиссия, минус логистика в обе стороны, минус хранение, минус реклама и налоги. Пока этого расчёта нет, любая цифра спроса — это только верхняя строка отчёта.
Что показывает сервис аналитики и что нужно досчитать самому
| Показатель | Видно в сервисе аналитики | Нужно посчитать самому |
|---|---|---|
| Заказы и выручка ниши | Да, за период | — |
| Число продавцов и карточек | Да | Сколько из них реально активны |
| Доля выкупа | Обычно есть по категории | Свой выкуп после первых поставок |
| Комиссия маркетплейса | Ставка по категории | Комиссия с учётом вашей модели и акций |
| Логистика и хранение | Тарифы на сайте маркетплейса | Сумма по объёму вашей упаковки |
| Прибыль с единицы | Нет | Да, по вашей закупке и налогам |
| Точка безубыточности по партии | Нет | Да, сколько продать, чтобы вернуть вложенное |
Как проверить товар на маленькой партии
Даже аккуратная аналитика по чужим данным остаётся оценкой: вы не знаете закупку конкурента и его условия у поставщика. Поэтому после расчёта берут небольшую партию, ставят её на склад и смотрят фактические цифры: сколько заказов пришло, какая доля выкупа, сколько удержали за логистику и хранение, во сколько обошлась реклама на один заказ.
Эти фактические цифры заменяют оценки в модели, и по ним видно, сходится ли расчёт. Если факт расходится с планом, причина обычно в одном из трёх мест: выкуп ниже ожидаемого, реклама дороже, логистика по объёму выше, чем считали.
Частые вопросы
Можно ли доверять цифрам сервисов аналитики маркетплейсов?
Это оценки, построенные на данных карточек и отчётов, а не точная бухгалтерия конкурента. Для сравнения ниш между собой их достаточно, для расчёта своей прибыли — нет: закупку, удержания и налоги считают по своим документам.
Сколько товаров смотреть, прежде чем выбрать?
Единого числа нет. Практика такая: отбирают несколько ниш, по каждой считают прибыль с единицы и точку безубыточности партии, а запускают ту, где расчёт сходится при осторожном прогнозе спроса, а не при оптимистичном.
Что важнее — спрос или конкуренция?
Их смотрят вместе. Высокий спрос при жёсткой конкуренции требует денег на рекламу и цену ниже рынка; низкий спрос не спасает даже отсутствие конкурентов, потому что товар просто не ищут.
Зачем считать долю выкупа до закупки?
Возвраты и невыкупленные заказы стоят денег на обратную логистику и портят маржу. В категориях с примеркой разница между заказами и выкупом настолько велика, что товар с хорошей наценкой уходит в убыток.
Нужна ли аналитика, если товар уже продаётся?
Да, но с другим вопросом: какие позиции зарабатывают, а какие тянут вниз. Тогда считают прибыль по каждому товару и каналу за период и убирают то, что даёт выручку без денег.
Спрос есть, а денег на счёте не прибавляется
Посчитаю, что каждый товар приносит после всех расходов
Соберу по каждой позиции: закупку, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу, возвраты и налоги — и покажу, сколько остаётся с одной проданной единицы.
Посчитаю точку безубыточности и финансовую модель: что будет с деньгами, если вырастет доля выкупа, подорожает логистика или вы добавите канал. Это для продавцов, которые растут и боятся, что рост увеличит убыток.