Селлер — кто это простыми словами
Коротко
Селлер — это продавец, который торгует через маркетплейс: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. Он закупает или производит товар, размещает карточки на площадке, а площадка принимает заказы, доставляет их покупателям и удерживает с продавца комиссию и плату за услуги.
Чем селлер отличается от обычного продавца
Обычный магазин сам ищет покупателей, принимает оплату, организует доставку и разбирается с возвратами. Селлер передаёт эти задачи маркетплейсу: площадка показывает товар миллионам людей, принимает деньги и привозит заказ.
Взамен селлер платит площадке: комиссию за продажу, логистику, хранение на складе, обработку заказов и эквайринг. Состав и размер удержаний зависит от площадки, категории товара и схемы работы — FBO, FBS или DBS. Эти цифры меняются несколько раз в год, поэтому их смотрят в тарифах площадки на дату расчёта, а не запоминают раз и навсегда.
Что делает селлер
- Выбирает товар и закупает его у поставщика или производит сам.
- Готовит карточку: фотографии, описание, характеристики — от неё зависит, найдут ли товар и купят ли.
- Считает цену так, чтобы после комиссии, логистики и хранения осталась прибыль.
- Заказывает поставки на склад маркетплейса или отгружает заказы со своего склада.
- Следит за остатками, отзывами и вопросами покупателей.
- Разбирается с возвратами и браком.
- Продвигает товар внутри площадки и за её пределами.
Как селлер зарабатывает
Прибыль селлера — это цена продажи минус закупка товара, удержания площадки, реклама, налоги и расходы на доставку до склада. Если посчитать только закупку и комиссию, легко получить убыток на ровном месте: логистика и хранение при медленных продажах съедают больше, чем кажется.
Поэтому до закупки партии считают юнит-экономику: сколько останется с одной проданной единицы после всех удержаний. Без этого расчёта решение «брать или не брать партию» превращается в угадывание.
Частые вопросы
Селлер — это кто по закону?
Это обычный продавец: ИП, ООО или самозанятый. В законе продавец маркетплейса называется партнёром платформы (закон о платформенной экономике, с 1 октября 2026 года). Он платит налоги по своей системе — УСН, общая система или налог на профессиональный доход у самозанятого (патент для торговли через маркетплейс не применяют), — и отвечает перед покупателем за качество товара так же, как любой продавец.
Селлер и поставщик — это одно и то же?
Нет. Поставщик продаёт товар селлеру, а селлер — конечному покупателю на маркетплейсе. Один и тот же бизнес может быть и тем и другим: производить товар и сам продавать его на площадке.
Сколько нужно денег, чтобы начать
Зависит от товара и схемы. При FBS можно начать с небольшой партии и отгружать со своего склада, при FBO нужен запас на складе площадки. В любую сумму входят закупка, реклама на старте и запас на возвраты — точную цифру без расчёта конкретного товара не назвать.
Обязательно ли регистрировать ИП или ООО
Маркетплейсы работают с продавцами как с юридическими лицами или ИП. Самозанятый может продавать только товары своего производства без обязательной маркировки и с доходом до 2,4 млн ₽ в год; перепродавать закупленный товар ему нельзя. Выбор системы налогообложения влияет на то, сколько останется с продажи.
Что самое сложное в работе селлера
Держать под контролем цифры: удержания площадки меняются, реклама дорожает, товар залёживается на складе. Прибыльность одной карточки может уйти в минус незаметно. Поэтому регулярный пересчёт юнит-экономики — не разовая задача, а постоянная.
Читать в журнале
Когда решаете, стоит ли выходить на маркетплейс
Чтобы увидеть, останется ли прибыль после удержаний площадки
Комиссия, логистика и хранение съедают часть цены с каждой продажи. Окупится ли товар, видно только в расчёте, где учтены все удержания и расходы.
Я собираю финансовую модель, в которой видно, что станет с прибылью и деньгами при выходе на маркетплейс, ещё до закупки партии.