Маркетплейс
Коротко
Маркетплейс — это торговая площадка, где продают не её владельцы, а сторонние продавцы: площадка приводит покупателей, принимает оплату и берёт за это комиссию и плату за свои услуги. Продавец отвечает за товар, цену и остатки, а деньги получает за вычетом удержаний.
Чем маркетплейс отличается от обычного интернет-магазина
В интернет-магазине товар закупает и продаёт сам магазин: он держит склад, ставит цену и забирает всю маржу. На маркетплейсе товар принадлежит продавцу, а площадка лишь сводит его с покупателем и берёт процент с продажи.
Для покупателя разница почти незаметна: он видит карточки, корзину и доставку. Для продавца она принципиальна: он платит за доступ к чужому трафику и подчиняется правилам площадки, которые та меняет в одностороннем порядке.
Площадки бывают разными по модели. На одних продавец привозит товар на склад площадки, и та сама собирает и отправляет заказы. На других товар лежит у продавца, а площадка только передаёт ему заказ. Есть и схема, где продавец доставляет сам. От модели зависит, какие услуги площадки вы оплачиваете.
Из чего складываются удержания
- Комиссия за продажу — процент от цены товара, свой для каждой категории и иногда для диапазона цен.
- Логистика — доставка товара на склад и от склада до покупателя; считается по объёму или весу и зависит от маршрута между складами.
- Хранение — плата за товар, который лежит на складе площадки дольше бесплатного срока.
- Обработка заказа и эквайринг — сбор за сборку отправления и за приём платежа.
- Возвраты — обратная логистика обычно платная, а комиссия за проданный и возвращённый товар чаще возвращается.
- Продвижение — внутренняя реклама и участие в акциях; это уже не удержание, а добровольный расход, который вы выбираете сами.
Почему нельзя смотреть только на комиссию
Продавец часто считает прибыль как «цена минус закупка минус комиссия» и удивляется, что денег нет. Комиссия — лишь одна строка: логистика, хранение, обработка, эквайринг и возвраты складываются в сумму, которая может превысить саму комиссию, особенно на дешёвом или объёмном товаре.
Правильный расчёт — это юнит-экономика одной проданной единицы: из цены вычитают все расходы, связанные именно с этой продажей, включая закупку, упаковку, рекламу на привлечение покупателя и долю возвратов. Что осталось — маржа, и уже из неё платят налоги и покрывают постоянные расходы.
Тарифы площадок меняются несколько раз в год, поэтому считать раз и навсегда нельзя: таблицу удержаний нужно обновлять вместе с площадкой и пересчитывать экономику товара после каждого изменения.
Частые вопросы
Что такое маркетплейс простыми словами?
Это площадка, где продают множество продавцов, а владелец площадки обеспечивает трафик, оплату и доставку. Продавец получает деньги за вычетом комиссии и платы за услуги площадки.
Сколько зарабатывают на маркетплейсах?
Зависит от товара и расходов на нём, а не от площадки. Считать нужно по каждой единице: цена минус закупка, комиссия, логистика, хранение, обработка, эквайринг, реклама и доля возвратов. Если после этого остаётся положительная маржа — товар работает.
Что выгоднее — свой интернет-магазин или маркетплейс?
На маркетплейсе есть готовый трафик, но вы платите за него удержаниями и не владеете покупателем. Свой магазин оставляет вам всю маржу и базу клиентов, но трафик нужно приводить самому. Многие продавцы совмещают: площадка даёт объём, свой сайт — повторные продажи.
Почему комиссии на маркетплейсах такие разные?
Комиссия зависит от категории товара, его цены и модели работы. Площадки пересматривают тарифы несколько раз в год, поэтому точные проценты нужно смотреть в актуальной таблице тарифов самой площадки, а не по прошлогодним статьям.
Что делать, если товар не продаётся?
Сначала проверить юнит-экономику и карточку: возможно, товар убыточен уже на уровне цены и расходов, а не из-за плохого текста. Если экономика сходится, разбирают трафик и конверсию карточки; если не сходится — меняют цену, упаковку, объём партии или уходят с товара.
Обязательно ли продавать под своим брендом?
Не обязательно, но собственный бренд даёт защиту от копирования карточки и узнаваемость у покупателя. Требования к продавцам и к работе платформ закреплены законом о платформенной экономике, поэтому условия работы стоит сверять с ним, а не только с правилами площадки.
Читать в журнале
Когда непонятно, зарабатывает товар или нет
Чтобы видеть маржу по каждой единице до закупки партии
Удержания площадки складываются в сумму, которую продавец часто недооценивает: логистика, хранение и возвраты съедают больше, чем кажется по одной комиссии.
Я собираю финансовую модель товара и бизнеса, где видно, что останется после всех удержаний и стоит ли брать следующую партию.