Что такое спрос
Коротко
Спрос — это готовность покупателей купить товар или услугу за конкретную цену в конкретное время. Не просто желание: у человека должны быть деньги и решение ими распорядиться. Поэтому спрос всегда привязан к цене и сроку, а не существует сам по себе.
Спрос, желание и величина спроса
Желание — это «хочу». Спрос — это «хочу и могу заплатить столько-то». Пока в разговоре о рынке не названа цена, спроса ещё нет: есть только мечта.
Величина спроса — сколько единиц товара покупатели готовы взять по данной цене за период. Одно и то же желание при цене ниже даёт большую величину спроса, при цене выше — меньшую. Когда говорят «спрос упал», чаще имеют в виду именно величину: люди покупают меньше по текущей цене.
Закон спроса и его исключения
По закону спроса при прочих равных чем выше цена, тем меньше величина спроса, и наоборот. Причина простая: при высокой цене часть покупателей уходит к заменам или откладывает покупку.
Исключения бывают у премиальных и редких товаров: слишком дешёвый продукт в этом сегменте начинает вызывать недоверие, и спрос на него падает. Ещё одно исключение — товары, которые покупают ради статуса: снижение цены не расширяет круг покупателей, а сужает его.
Что сдвигает спрос, а что меняет только величину
Важно различать два разных события. Изменение цены на сам товар меняет величину спроса и двигает точку по той же кривой. Всё остальное сдвигает саму кривую: доходы покупателей, цены на замены и дополняющие товары, мода и привычки, ожидания («подорожает — куплю сейчас»), число покупателей на рынке.
Для бизнеса это практично: снижение цены расширяет спрос только до тех пор, пока покупатели не ушли. А реклама, новое предложение или выход в новый сегмент сдвигают кривую — при той же цене покупают больше людей.
Как посчитать спрос на своём рынке
- Соберите запросы покупателей: выгрузка поисковых запросов, частотность, вопросы в соцсетях и на маркетплейсах. Это верхняя граница интереса, а не продажи.
- Посмотрите, сколько на рынке уже платят: данные маркетплейсов, реестр контрактов по госзакупкам, открытые отчёты конкурентов, сервисы аналитики. Интерес без оплаты спросом не считается.
- Оцените сверху вниз: число покупателей в сегменте умножить на частоту покупки и на реальную цену. Получится ёмкость рынка в деньгах — потолок, выше которого спрос не прыгнет.
- Оцените снизу вверх: сколько заявок даёт ваш канал при текущей цене, какая доля доходит до оплаты, какая средняя выручка с клиента. Так видно ваш реальный спрос, а не рынка целиком.
- Проверьте ценой: предложите продукт небольшой группе по разным ценам и посмотрите, как меняется доля согласившихся. Это единственный способ узнать, где проходит граница готовности платить.
Частые вопросы
Чем спрос отличается от ёмкости рынка?
Спрос — готовность платить за товар по конкретной цене. Ёмкость рынка — сколько денег на этом рынке можно взять всего, если сложить все покупки за период. Ёмкость — потолок, спрос — то, что реально покупают.
Можно ли посчитать спрос по частотности запросов?
Только как верхнюю границу интереса. Один и тот же человек делает десятки запросов, часть из них — из любопытства, а часть — не про покупку. Частотность показывает, о чём думают люди, а не сколько они заплатят.
Что такое эластичность спроса?
Это мера, насколько величина спроса меняется при изменении цены. Если при подорожании на несколько процентов покупатели почти не уходят, спрос неэластичный; если уходят массово — эластичный. Точную цифру без данных о продажах по разным ценам не получить.
Почему спрос на премиальные товары не растёт от снижения цены?
Потому что покупатель платит не только за функцию, но и за статус и редкость. Слишком низкая цена в этом сегменте читается как «что-то не так с товаром» и отпугивает.
Как проверить спрос до запуска продукта?
Малым бюджетом: реклама на узкую аудиторию с реальной ценой, предзаказ, пробная партия, звонки тем, кто уже покупает похожее. Смотреть не на клики, а на то, сколько людей согласились заплатить названную сумму.
Что делать, если спрос на рынке падает?
Сначала понять, что именно упало: величина спроса из-за вашей цены или сама кривая из-за доходов и привычек покупателей. В первом случае помогает цена и предложение, во втором — новый сегмент или другой продукт: снижением цены упавшую кривую не поднять.
Посчитать рядом
Когда решаете, есть ли спрос на новый продукт или рынок
Чтобы увидеть спрос в словах покупателей и в деньгах, а не на глаз
Спрос нельзя узнать по частотности запросов или по ощущению, что «товар хороший». Его видно, когда собраны высказывания живых покупателей, цены конкурентов и то, за что на этом рынке уже платят.
Я исследую рынок и конкурентов по сотням тысяч высказываний и подкрепляю каждый вывод числом: сколько человек об этом говорят. Так видно, кто купит, за сколько и где свободное место.