Что такое прямые продажи простыми словами
Коротко
Прямые продажи — это продажа товара или услуги без посредников. Компания сама находит покупателя, сама с ним разговаривает, сама выставляет счёт и получает деньги. Между продавцом и покупателем нет дистрибьютора, оптовика, дилера или агентства, которое берёт свою комиссию.
Как устроены прямые продажи
В цепочке всего два участника: тот, кто продаёт, и тот, кто покупает. Продавец отвечает за всё сразу — за рекламу, за первый разговор, за цену, за договор и за то, что будет после оплаты. Покупатель говорит напрямую с тем, кто отвечает за продукт, и получает ответы без пересказа.
Личный контакт при этом необязателен. Если мастер отвечает на сообщения в соцсети, консультирует и принимает заказ — это тоже прямые продажи, хотя встречаются продавец и покупатель только в переписке. Важно, что покупатель общается с компанией, а не с третьим лицом.
Главное следствие прямых продаж — компания сама устанавливает цену и стандарты обслуживания и сама видит, почему покупатель ушёл. В продажах через посредника эта информация приходит с задержкой и в пересказе.
Чем прямые продажи отличаются от продаж через посредников
| Прямые продажи | Через посредников | |
|---|---|---|
| Кто говорит с покупателем | Сама компания | Дилер, дистрибьютор, агентство, маркетплейс |
| Кто ставит цену | Компания | Компания задаёт отпускную цену, посредник добавляет свою наценку |
| Маржа | Вся остаётся у компании | Часть уходит посреднику в виде наценки или комиссии |
| Обратная связь | Сразу и своими словами покупателя | С задержкой и в пересказе |
| Охват | Столько, сколько компания может обслужить сама | Шире: чужие склады, чужие продавцы, чужие площадки |
| Расходы | Свои продавцы, реклама, сайт, доставка | Комиссия или наценка посредника вместо части этих расходов |
Какие бывают прямые продажи
- Личные: менеджер встречается с покупателем, показывает продукт, отвечает на вопросы и подписывает договор. Так продают оборудование, услуги, ремонт, оптовые партии.
- Онлайн без посредника: интернет-магазин, соцсети, мессенджеры. Покупатель пишет напрямую в компанию, ему отвечает её сотрудник или бот, компания сама принимает оплату и отправляет заказ.
- Выездные: продавец приезжает к покупателю — к станку, на объект, в офис. Так работают поставщики оборудования и подрядчики.
- Одноуровневые и многоуровневые: в первом случае продавец получает процент со своих продаж, во втором ещё и с продаж тех, кого привлёк. Второй вариант — это сетевой маркетинг, и к обычному бизнесу он отношения не имеет.
Когда прямые продажи выгоднее посредника
Прямые продажи окупаются, когда покупателю нужно объяснение. Сложное оборудование, дорогая услуга, индивидуальный заказ — здесь разговор с тем, кто разбирается в продукте, продаёт лучше любого каталога. Посредник в такой сделке часто только мешает: он не знает технических деталей и пересылает вопросы обратно производителю.
Ещё один случай — когда важна цена и маржа. Если товар простой и покупатель и так знает, что ему нужно, посредник забирает часть прибыли, ничего не добавляя к продукту. Прямые продажи оставляют эту часть компании, но требуют своих людей, рекламы и доставки.
Посредник выгоднее, когда нужен охват, которого у компании нет: чужие склады в регионах, полки в сетях, поток маркетплейса. Тогда комиссия — это плата за доступ к покупателям, до которых своими силами не добраться.
Частые вопросы
Прямые продажи — это обязательно личные встречи?
Нет. Личный контакт может быть и в переписке: если компания сама отвечает покупателю в мессенджере, консультирует и принимает заказ, это прямые продажи. Важно, что покупатель общается с продавцом, а не с посредником.
Продажа через свой сайт — это прямые продажи?
Да, если заказ принимает сама компания и сама его отправляет. Если же товар продаётся на маркетплейсе или через партнёрский сайт, который получает комиссию, между компанией и покупателем появляется третье лицо, и продажа перестаёт быть прямой.
Чем прямые продажи отличаются от сетевого маркетинга?
В сетевом маркетинге продавец получает вознаграждение не только за свои продажи, но и за продажи привлечённых им людей. Прямые продажи этого не требуют: компания продаёт свой продукт сама, а продавец получает процент со своих сделок.
Можно ли совмещать прямые продажи и посредников?
Да, и так делают часто: крупные заказы компания ведёт сама, а розницу отдаёт дилерам или маркетплейсам. Тогда важно считать, сколько денег приносит каждый канал после комиссии, иначе кажется, что растут все, а прибыль стоит.
Что нужно, чтобы запустить прямые продажи?
Три вещи: понятный продукт и цена, человек или команда, которые умеют говорить с покупателем, и учёт, где видно, откуда пришёл каждый клиент и сколько стоила сделка. Без третьего пункта прямые продажи быстро превращаются в работу вслепую.
Прямые продажи всегда прибыльнее?
Нет. Свои продавцы, реклама, сайт и доставка стоят денег, и на малом объёме эти расходы могут оказаться выше комиссии посредника. Сравнивать нужно полную стоимость продажи по каждому каналу, а не только наценку.
Посчитать рядом
Когда решаете, продавать самим или через посредников
Чтобы видеть, сколько на самом деле приносит каждый канал
Прямые продажи кажутся дороже: свои менеджеры, реклама, доставка. Продажи через посредника кажутся проще: отдал партию и получил деньги. Пока не посчитана стоимость сделки в каждом канале, выбор делается на ощущениях.
Я собираю цифры по каждому каналу: сколько стоит привлечь клиента, сколько он приносит после всех расходов и что будет с прибылью, если перенести часть продаж с посредников на себя или наоборот.