материал для владельца бизнеса
Конкурентная разведка по шагам: от решения до проверенного факта
Шесть шагов от решения со сроком до сведений о конкуренте, у которых есть дата и источник: какой вопрос задать, где лежит запись, годится ли она для вашего решения и что перепроверить до подписи.
PDF на четырнадцать страниц: шесть шагов от решения со сроком до сведений о конкуренте, у которых есть дата и источник, образец на каждом шаге и прогон на десять минут по тому, что вы и так помните о соперниках.
Что внутри
- Прогон на десять минут. Вы выписываете всё, что знаете о своих конкурентах, и видите, какие из этих сведений держатся на документе с датой, а какие на чужих словах, и где перепроверить каждое. Готовить ничего не нужно, хватает памяти.
- Шесть шагов по порядку: решение и срок, допустимая давность сведений, вопрос о конкуренте, первичный источник, строка с датой записи и адресом, вывод под решение с датой годности.
- Образец заполненной строки на каждом шаге. Сквозной пример ведёт одно решение и одного конкурента через все шесть шагов, и числа в нём от шага к шагу не меняются.
- Два правила, которые проходят через все шаги: как поступать с пустой строкой и как со строкой без даты.
- Типовые ошибки разведки с последствием каждой.
Кому пригодится
Владельцу, который собирается проверить конкурента сам. Из статьи он уже знает, какой реестр за что отвечает, а вот пройти путь от вопроса до вывода целиком ему пока не доводилось.
И тому, кто решил заказать разведку исполнителю. Лист после первых трёх шагов уже готовое задание: решение, срок, допустимая давность и вопрос. По нему же потом сверяется сданный отчёт.
Разбор держится открытых источников: реестров, куда компании отчитываются по закону, и площадок, где о них пишут покупатели. Себестоимость конкурента, условия его договоров и всё, что закрыто коммерческой тайной, здесь не добывается. Если соперники у вас в основном индивидуальные предприниматели, часть реестров о них молчит, и строк в разборе выйдет меньше.
Забрать в Telegram PDF, 14 страниц
Почему сведения о конкуренте подводят в день решения
Обычно это выглядит так. Собственник решает, давать ли отсрочку дилеру, который заодно торгует и против него, или заходить ли в соседний город, где уже прочно стоит сильный игрок. Сведения о сопернике у него вроде бы есть: что-то рассказал менеджер на выставке, что-то мелькнуло в отраслевом чате, что-то он сам видел в сводной карточке компании прошлой зимой. На этом решение и принимается, ведь другого под рукой нет.
Через несколько месяцев выясняется, что выручку, которую все пересказывали, компания показала за позапрошлый год, а иск к дилеру появился в картотеке ещё до подписи договора. Никто при этом не соврал. Просто у каждого сведения были возраст и источник, а собственник не спросил ни про то, ни про другое.
Дорого здесь вот что. Отсрочка уже дана, аренда в соседнем городе подписана, и переиграть решение стоит денег. Хотя нужную строку можно было проверить заранее, знай он, какую и где.
Что меняет порядок шагов
Первым записывается решение и срок, к которому его надо принять. Без срока у сведений нет мерки: одна и та же запись годится для одного решения и безнадёжно устарела для другого.
Вторым идёт допустимая давность, и задаёте её вы сами. Если завтра пересматривать цену, нужны сведения этой недели, а чтобы решить, строить ли склад в следующем году, хватит и прошлогоднего отчёта.
Третьим становится вопрос, который действительно стоит за решением, и он почти всегда скромнее, чем хочется. «Всё о соседе» разведкой не закрывается, а вот «взял ли он в лизинг вторую линию» закрывается одним реестром. Дальше идут источник под этот вопрос, строка с датой записи и адресом, откуда она взята, и вывод одной фразой, у которого тоже есть дата годности.
Пустую строку в карточке компании разбор нулём не считает: ноль-то был бы ответом, а ответа там как раз нет. Строку без даты он не пускает в решение, откуда бы она ни пришла, из платной базы, из отчёта исполнителя или со слов знакомого.
Что останется на руках
После шести шагов у вас один лист. На нём решение со сроком, допустимая давность, вопрос, строки о конкуренте с датой и адресом, вывод и список того, что перепроверить у первоисточника до подписи.
Кто ведёт разведку сам, кладёт этот лист рядом с решением. Кто заказывает её исполнителю, отдаёт ему первые три шага как задание, а сданный отчёт сверяет с тем же листом: строку старше допустимой давности или без даты возвращает.
Забрать материал PDF, 14 страниц
Разбор по теме: Инструменты конкурентной разведки: какой вопрос закрывает каждый