материал для владельца бизнеса
Сколько приносит покупатель в каждом сегменте и канале
Таблица расчёта на один лист и промпт к ней. Подставьте цену, себестоимость, комиссию площадки и стоимость привлечения и за десять минут увидите, какие покупатели и какие каналы оставляют вам деньги, а какие работают в минус.
PDF на восемь страниц: таблица под ваши цены и расходы, четыре шага расчёта с примером, промпт, который пересчитает её по вашим числам, и разбор того, куда смотреть в результате первым делом.
Что внутри
- Таблица на один лист. В строках сегменты покупателей, в столбцах каналы продаж, а в каждой клетке сумма, которую один покупатель оставляет вам за год.
- Четыре шага расчёта, от цены заказа до денег с покупателя за вычетом привлечения. У каждого шага формула и пример подстановки.
- Сквозной пример на одной условной компании, посчитанный от первой клетки до последней, чтобы вам было с чем сверить свой результат.
- Готовый промпт одним куском. Вы вставляете свои числа, а на выходе получаете заполненную таблицу и сравнение с тем, как вы сами оценивали покупателей до расчёта.
- Разбор результата: какую клетку смотреть первой и где обычно прячется канал, который работает в минус.
- Список ошибок, на которых такой расчёт чаще всего врёт, и чем каждая из них оборачивается.
Кому пригодится
Владельцу, который продаёт сам или с небольшой командой и чувствует, что под ним сдвинулась почва. Покупатели стали другими, у площадки поменялись правила, среди клиентов заметно прибавилось людей старшего возраста, а под них никто ничего не считал.
Числа для таблицы у такого владельца уже есть. Цену и себестоимость он помнит, комиссия и логистика лежат в отчёте площадки, а расходы на рекламу и число новых покупателей за прошлый месяц видны в рекламном кабинете или записаны в тетради. Собирать заранее ничего не нужно.
Для проектных продаж, где под каждого заказчика пишется своя смета, таблица подходит хуже: средний заказ там слишком размыт, и считать приходится каждую сделку отдельно.
Забрать в Telegram PDF, 8 страниц
Почему средний чек вводит в заблуждение
Обычно владелец держит в голове одну цифру на весь бизнес, средний чек с наценкой. По ней выходит, будто на всех покупателях он зарабатывает примерно одинаково. А потом оказывается, что один и тот же товар уходит двум разным людям через два разных канала и денег от этих продаж остаётся совсем разное количество.
Если покупателя привела реклама и он купил один раз, он вполне может обойтись дороже, чем принёс. Тот, кто сам возвращается каждый месяц, приносит деньги, хотя на виду его почти не заметно. Площадка забирает свою долю с каждого заказа, а собственный сайт берёт её разом, рекламой на входе. Средний чек сводит всё это в одно число, и решение, принятое по нему, приходится принимать вслепую.
Что меняется, когда меняются покупатель или площадка
Перемены, о которых идёт речь в статьях блога, бьют по разным клеткам одной и той же таблицы. Новые правила для площадок двигают столбец канала, то есть всё, что продавец отдаёт площадке с заказа. Покупатели старшего возраста добавляют строку сегмента, у которой частоту покупок и цену привлечения пока никто не мерил. А разговоры с живыми покупателями нередко показывают, что сегментов у вас больше, чем казалось, и покупают они по разным причинам.
Пересчитывать после каждой перемены всё заново незачем. Достаточно найти клетку, которую перемена задела, и посмотреть, не ушла ли та в минус. В этом и смысл таблицы: она показывает, где считать, а где можно ничего не трогать.
Как устроен расчёт
Одна клетка считается в четыре шага, и каждый шаг что-то вычитает из денег одного заказа. Сначала из цены уходит себестоимость, потом всё, что забирает канал: комиссия, доставка, возвраты. Остаток умножается на число покупок одного человека за год. Последней вычитается цена, за которую вы этого человека привели.
В каждой клетке получается одно число: сколько рублей за год оставляет вам один покупатель этого сегмента в этом канале. Клетки с минусом видны сразу, и бывает, что владелец замечает такую клетку впервые, хотя продаёт так уже не первый год.
Забрать материал PDF, 8 страниц
Разбор по теме: Как сделать анализ целевой аудитории по репликам реальных людей