Почему выручка растёт, а чистая прибыль падает

Коротко

Выручка и прибыль — разные величины: выручка показывает, сколько продали, а чистая прибыль — что осталось после себестоимости, всех расходов, процентов и налогов. Когда выручка растёт, а прибыль падает, значит расходы растут быстрее продаж или в отчёте появились новые статьи, которых раньше не было. Причина почти всегда видна в отчёте о прибылях и убытках, если сравнить две строки по периодам.

Выручка и прибыль — не одно и то же

Выручка — это деньги за проданные товары и услуги без НДС и акцизов. Из неё вычитают себестоимость — и получают валовую прибыль. Дальше идут коммерческие и управленческие расходы, проценты по кредитам, прочие доходы и расходы, налог на прибыль. Что осталось — чистая прибыль.

Поэтому компания может продавать на 40 % больше и зарабатывать меньше: если себестоимость выросла на 47 %, а занимала больше 85 % выручки, валовой прибыли станет меньше даже при растущей выручке. Такие случаи регулярно видны в отчётности публичных компаний: продажи прибавляют, а прибыль уходит вниз.

Выручка растёт, а чистая прибыль уменьшается: причины

Себестоимость растёт быстрее продаж: подорожали сырьё, закупка, доставка, импортные комплектующие.
Скидки и акции: продаёте больше, но каждая продажа приносит меньше.
Структура продаж сместилась в дешёвые или убыточные позиции: растут те товары и клиенты, которые почти ничего не зарабатывают.
Постоянные расходы выросли раньше выручки: аренда, склады, новые сотрудники, реклама, оборудование.
Проценты по кредитам: рост закупок и склада финансируется заёмными деньгами, и проценты уменьшают прибыль до налогообложения и чистую прибыль, а не валовую; в отчёте о финансовых результатах они стоят отдельной строкой ниже валовой прибыли.
Налоги и взносы: рост выручки перевёл бизнес на другую ставку НДС или снял льготу.
Курсовые разницы и переоценка: валютные закупки и кредиты при слабом рубле дают убыток в отчёте.
Разовые списания: испорченный товар, штрафы, потери, которых не было в прошлом периоде.

Как найти причину за один вечер

Возьмите отчёт о прибылях и убытках за два сравнимых периода — месяц к месяцу или квартал к кварталу — и посчитайте, на сколько процентов выросла каждая строка расходов. Сравните с ростом выручки. Если выручка прибавила 30 %, а себестоимость 45 %, у вас сократилась валовая маржа: каждый рубль продаж приносит меньше, а если себестоимость была больше двух третей выручки, упала и сама валовая прибыль. Вопрос в цене закупки и в цене продажи.

Дальше по порядку: коммерческие расходы, управленческие, проценты, прочие. Строка, которая выросла быстрее выручки, — и есть виновник. Если быстрее всех растут проценты, дело в долге, а не в продажах. Если коммерческие — в рекламе и скидках. Если все строки выросли пропорционально, а прибыль всё равно упала, смотрите налог: смена ставки или потеря льготы даёт разницу сразу.

Что растёт быстрее выручки и что это значит

Строка отчёта	О чём говорит	Где смотреть
Себестоимость	Подорожала закупка или упала цена продажи	Цены поставщиков, прайс, скидки
Валовая прибыль	Разница между ценой и себестоимостью	Маржа по каждому товару и клиенту
Коммерческие расходы	Реклама, бонусы продавцам, доставка	Отчёты по каналам и менеджерам
Управленческие расходы	Аренда, зарплаты, подрядчики	Штатное расписание, договоры
Проценты по кредитам	Долг вырос или ставка другая	Кредитные договоры, график платежей
Налог на прибыль и НДС	Смена режима или ставки	Декларации, учётная политика

Частые вопросы

Может ли прибыль падать, если продажи растут и цены не менялись?

Да. Если себестоимость единицы выросла, а цену вы держите, каждая продажа приносит меньше валовой прибыли, и рост объёма может не покрыть эту потерю. А если себестоимость единицы превысила цену, каждая новая продажа увеличивает убыток.

Почему прибыль упала, а денег на счёте стало больше?

Прибыль и деньги — разные вещи. Деньги могли прийти авансом, а выручка признаётся позже; или вы распродали склад, не пополнив его. Смотрите отчёт о движении денег вместе с отчётом о прибылях и убытках.

С чего начать, если не понимаю, куда ушла прибыль?

С отчёта о прибылях и убытках по строкам за два периода и с маржи по каждому товару, клиенту и каналу. Одна из позиций почти всегда убыточна и тянет вниз общий результат.

Виноват ли в падении прибыли рост налогов?

Иногда. На УСН с 1-го числа месяца, следующего за месяцем, когда доход с начала года превысил 20 млн ₽, появляется НДС: по спецставке без вычетов — 5 % при доходе до 272,5 млн ₽ или 7 % при доходе от 272,5 до 490,5 млн ₽, либо по общим ставкам 22/10/0 % с вычетами; только общие ставки остаются при доходе свыше 490,5 млн ₽. Влияние на прибыль есть в основном на спецставках: входной НДС к вычету не принимается, и налог приходится закладывать в цену. Но чаще причина в себестоимости и расходах, а налог только добивает результат.

Читать в журнале

Точка безубыточности: сколько продаж выдержит новый отдел

Рост без прибыли — это не рост

Посчитаю, сколько вы зарабатываете на каждом товаре, клиенте и канале

Я считаю юнит-экономику: сколько остаётся с каждой продажи после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Видно, какие позиции приносят деньги, а какие прячут убыток за общей выручкой.

По расчёту видно точку безубыточности и финансовую модель: что будет с прибылью при росте цен, скидок или объёма. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»