Маркетплейсы в России
Коротко
Маркетплейс в России — это торговая площадка, где продаёт не сама платформа, а сторонние продавцы: она приводит покупателей, принимает оплату и организует доставку, а за это удерживает комиссию и плату за услуги. Крупнейшие площадки — Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет; с 1 октября 2026 года они работают по закону о платформенной экономике.
Какие площадки работают в России
По посещаемости первыми идут Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, дальше — специализированные магазины вроде DNS и AliExpress. Универсальные площадки собирают основную часть заказов: по оценке Data Insight, на них приходится 81 % заказов и 62 % объёма продаж.
Минэкономразвития 1 октября 2026 года внёс в реестр посреднических цифровых платформ 13 сервисов: Ozon, Wildberries, Avito, AliExpress, Lamoda, «Купер» и семь сервисов Яндекса — «Маркет», «Еда», «Такси», «Путешествия», Delivery, «Смена» и «Доставка». Именно к ним применяются требования закона о платформенной экономике.
Как устроены деньги продавца
Продавец получает не цену товара, а цену минус удержания. У Ozon это вознаграждение по типу товара и диапазону цены, логистика по литражу и маршруту между складами, доставка до пункта выдачи, обработка заказов со своего склада, эквайринг, хранение после бесплатного срока и обратная логистика при возврате. У Wildberries — комиссия по предмету и модели работы, логистика за первый литр и дополнительные литры с коэффициентом склада, хранение за литр в день, приёмка и обратная логистика. У Яндекс Маркета — размещение в процентах от цены продавца, обработка заказа и выезд курьера, доставка покупателю и хранение.
Тарифы меняются несколько раз в год: Ozon в 2026 году пересматривал вознаграждение 6 апреля, 1 июля и 28 августа. Поэтому считать прибыль по прошлогодней таблице нельзя, а фактические удержания видны в отчёте о реализации и УПД к нему.
Что требует закон о платформенной экономике
- Площадки из реестра обязаны соблюдать правила работы с продавцами, исполнителями и покупателями — закон вступил в силу 1 октября 2026 года.
- Условия работы с продавцом должны быть понятны и закреплены: комиссия, услуги, порядок изменения тарифов.
- Изменения тарифов площадка обязана объявлять заранее, чтобы продавец успевал пересчитать цены.
- Споры с площадкой продавец решает по правилам самой платформы и по закону, а не по устным договорённостям с менеджером.
Сколько зарабатывает продавец
Прибыль на маркетплейсе — это цена минус закупка, комиссия, логистика в обе стороны, хранение, реклама внутри площадки, эквайринг, возвраты и налоги. Каждая позиция считается отдельно: один ходовой товар может кормить три убыточных, и общая выручка этого не покажет.
Рост оборота не равен росту денег на счёте. Когда продавец добавляет товары и каналы, убыточные позиции начинают занимать всё больше оборотных средств: закупка, логистика и реклама оплачиваются сейчас, а возврат денег от площадки приходит по графику выплат.
Маркетплейс или свой магазин
| Маркетплейс | Свой интернет-магазин | |
|---|---|---|
| Покупатели | Готовый поток площадки | Собираете сами рекламой и SEO |
| Расходы | Комиссия, логистика, хранение, реклама внутри площадки | Сайт, трафик, доставка, склад |
| Данные о клиенте | Ограничены правилами площадки | Все свои |
| Правила | Меняются площадкой, тарифы пересматриваются несколько раз в год | Задаёте сами |
| Скорость запуска | Быстро: карточка и поставка | Дольше: сайт, оплата, доставка |
Частые вопросы
Обязательно ли продавцу регистрироваться как ИП или ООО?
Торговать можно как ИП, ООО, а товарами собственного производства — и как самозанятый на НПД (без ИП/ООО), если площадка это поддерживает. Налоговые режимы: ОСНО, УСН, ПСН (для ИП по видам деятельности из регионального закона) и НПД для собственного производства; перепродажа товаров, а также продажа подакцизных товаров и товаров с обязательной маркировкой (даже своего производства) под НПД запрещены (пп. 1 и 2 ч. 2 ст. 4 422-ФЗ).
Можно ли торговать на нескольких площадках сразу?
Да, и так делают многие. При этом остатки нужно синхронизировать, иначе один товар продастся дважды, а на одной из площадок придётся отменять заказ и платить штраф.
Что изменилось для продавцов с 1 октября 2026 года?
Крупнейшие площадки попали в реестр цифровых платформ и обязаны соблюдать закон о платформенной экономике: правила работы с продавцами и покупателями, порядок изменения условий. Проверять условия договора всё равно нужно самому: закон задаёт рамку, а конкретные тарифы и штрафы — в оферте площадки.
Почему при росте выручки не хватает денег?
Оборотные средства уходят в закупку и рекламу раньше, чем площадка перечисляет выручку, а часть товаров продаётся в убыток после всех удержаний. Пока не посчитана экономика каждой позиции, рост только увеличивает кассовый разрыв.
Читать в журнале
Оборот растёт, а денег на счёте нет
Посчитаю, сколько вы зарабатываете на каждом товаре и канале
Считаю юнит-экономику каждой позиции на маркетплейсе: цена минус закупка, комиссия, логистика в обе стороны, хранение, реклама внутри площадки, возвраты и налоги. Видно, какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз.
Показываю точку безубыточности и финансовую модель роста: что будет с деньгами, если добавить товар, канал или поднять цены. Это для собственников, которые растут и боятся, что рост увеличит убыток.