Как уменьшить дебиторскую задолженность на предприятии

Прежде чем что-то менять, соберите список всех неоплаченных счетов и разложите его по двум признакам: сколько дней прошло с даты оплаты по договору и кто должник. Дальше вам нужны только три группы: долг в срок, просрочка до месяца, просрочка больше месяца. По каждой видно, сколько денег висит и с кем надо говорить в первую очередь.

Полезно посчитать и средний срок оплаты: сколько в среднем дней проходит от отгрузки до поступления денег. Если он растёт, значит, отсрочки на бумаге одни, а на деле покупатели платят позже — и это уже вопрос дисциплины, а не условий договора.

Учтите и качество долга: долг крупного покупателя с историей платежей и долг компании, которая платит только после напоминаний, — разные деньги. В отчёте их стоит держать отдельно, иначе решение «дать ещё отсрочку» принимается вслепую.

Если долг уже висит, снизить дебиторскую задолженность быстро можно не уговорами, а порядком действий. Разделите всех должников на группы по сумме и сроку просрочки и назначьте по каждой свой шаг: крупным и свежим — звонок руководителя и письменный график погашения, мелким и старым — претензия и передача юристу.

Параллельно остановите рост: пока старые долги разбираются, новым покупателям с плохой историей отсрочку не давайте. Иначе вы гасите один долг и тут же создаёте следующий, и общая сумма не падает.

Отдельно проверьте, нет ли долгов, которые уже не вернуть: истёк срок исковой давности, должник ликвидирован, документов на отгрузку нет. Их пора списывать, а не держать в отчёте годами — иначе реальная картина по деньгам искажается.

Просрочка не должна лежать на менеджере по продажам: у него интерес продать, а не взыскать. Закрепите порядок: на какой день после срока звонит менеджер, на какой — подключается руководитель, когда направляется письменная претензия и когда дело передают юристу. Каждый шаг — с датой и ответственным, иначе долг просто переходит из отчёта в отчёт.

В договоре стоит заранее прописать ответственность за просрочку оплаты — неустойку в процентах за день или по ключевой ставке Банка России. Договорная неустойка — это дополнительный рычаг и повышенный размер; при её отсутствии проценты по ключевой ставке ЦБ начисляются по закону автоматически, если договором не предусмотрено иное (при наличии неустойки проценты по ст. 395 не взыскиваются). Это не только деньги, но и рычаг в переговорах: покупатель знает, что задержка ему дорого стоит.

Если долг не гасится, дальше идут претензия, затем обращение в суд. Для денежных требований претензия в арбитраже обязательна по закону: в суд можно идти через 30 календарных дней со дня её направления, если иной срок не установлен законом или договором. В договоре имеет смысл менять именно срок и порядок претензии, а не «включать» её. По безнадёжным долгам с истёкшим сроком исковой давности долг списывают, но это уже потеря, а не управление.