Вендоры это простыми словами
Коротко
Вендор — это компания, которая выпускает продукт или услугу под своей торговой маркой и владеет правами на него. Слово пришло из английского, где vendor значит «продавец», но в деловой речи так называют не любого продавца, а владельца бренда: того, кто придумал продукт, отвечает за его качество и задаёт правила продажи.
Кто такой вендор и почему слово путает
В прямом переводе vendor — «продавец». Поэтому кажется, что вендор и поставщик — одно и то же. На деле вендор отвечает за сам продукт: разрабатывает его, выпускает или заказывает выпуск у подрядчика, держит бренд и гарантию. Продавать при этом может кто-то другой.
У многих вендоров нет своих заводов. Они занимаются проектированием, дизайном и маркетингом, а производство отдают подрядчикам. Бренд, права и ответственность перед покупателем при этом остаются у вендора.
В IT вендор — это тот, кто выпускает программу и продаёт на неё лицензии. Права на программу остаются у него, покупатель получает право пользования. Именно поэтому условия работы с софтом задаёт вендор, а не магазин, где программу купили.
Чем вендор отличается от поставщика, дистрибьютора и реселлера
| Кто это | Что делает | |
|---|---|---|
| Вендор | Владелец бренда и прав на продукт | Разрабатывает продукт, отвечает за качество и гарантию, задаёт цены и правила продажи |
| Поставщик | Тот, кто поставляет товар | Привозит и передаёт продукт; им может быть и сам вендор, и посредник |
| Дистрибьютор | Крупный посредник | Закупает у вендора оптом, хранит и развозит товар, поставляет реселлерам |
| Реселлер | Перепродавец | Покупает у дистрибьютора и продаёт конечному покупателю, иногда добавляя свои услуги: настройку, поддержку, обучение |
Какие бывают вендоры
- По аудитории: одни работают с конечными покупателями, другие — с бизнесом, третьи — с государством.
- По отрасли: вендоры техники и одежды, продуктов питания, оборудования, программного обеспечения и IT-сервисов.
- По способу продажи: напрямую покупателю или через партнёрскую сеть из дистрибьюторов и реселлеров.
Зачем бизнесу вендор-лист
Когда компания закупает много и у разных продавцов, заводят вендор-лист — список вендоров и их продуктов, с которыми разрешено работать. В нём фиксируют, что именно закупаем, у кого, на каких условиях и кто внутри отвечает за отношения с этим вендором.
Список решает две задачи. Первая — не купить под видом бренда подделку или продукт без поддержки. Вторая — не зависеть от одного продавца: если продукт нужен давно и в больших объёмах, у вендора обычно несколько партнёров, и условия у них отличаются.
Для собственника вендор-лист — это ещё и рычаг в переговорах: видно, сколько компания тратит у каждого вендора и где есть чем торговаться.
Частые вопросы
Вендор — это производитель?
Не всегда. Вендор владеет брендом и правами на продукт и отвечает за него перед покупателем, но выпускать продукт может подрядчик. Бывает и так, что вендор только разрабатывает продукт, а производство и логистику целиком отдаёт другим.
Чем вендор отличается от поставщика?
Поставщик — роль в сделке: он поставляет товар. Вендор — владелец продукта и бренда. Вендор может быть поставщиком, если продаёт напрямую, а поставщик вендором — нет, если просто перепродаёт чужой продукт.
Кто такой реселлер и при чём тут вендор?
Реселлер перепродаёт продукт вендора конечному покупателю и часто добавляет свои услуги: настройку, поддержку, обучение. Он работает в рамках правил вендора и не может менять продукт по своему усмотрению.
Почему у одного вендора несколько продавцов?
Вендор строит партнёрскую сеть: дистрибьюторы закупают оптом и развозят товар, реселлеры продают его дальше. Так продукт попадает в большее число мест, а вендор не держит продажи и логистику на себе.
Что важно проверить, выбирая вендора?
Кто владеет продуктом и брендом, есть ли официальная поддержка и гарантия, кто в стране отвечает за сервис, какие условия у разных партнёров и что будет, если продукт перестанут выпускать. Для софта добавляется вопрос, на каких условиях даётся лицензия и что с данными.
Читать в журнале
Когда выбираете, у кого закупать
Чтобы решение о закупке опиралось на цифры, а не на обещания продавца
За продуктом вендора стоят деньги на годы: закупка, поддержка, обучение, переход при смене. Продавец показывает выгоду, но не показывает, что это решение сделает с деньгами компании.
Я собираю финансовую модель бизнеса, в которой видно, что станет с прибылью и деньгами после такой закупки, ещё до подписания договора.