Фрод это простыми словами
Коротко
Фрод — это мошенничество, то есть обман ради чужой выгоды. В бизнесе так называют случаи, когда заявка, клик, покупка или резюме выглядят настоящими, а за ними стоит человек или программа, которая получает выгоду, ничего не давая взамен. Проще говоря, фрод — это когда компания платит за клиента, которого на самом деле нет.
Откуда слово и почему оно про деньги
Слово пришло из английского, где fraud означает «мошенничество, обман». В русском прижилось короткое «фрод», потому что им удобно называть не всякий обман, а тот, что бьёт по бизнесу: по бюджету на рекламу, по выручке, по товарным остаткам.
Общий признак у всех видов один: кто-то получает деньги или выгоду, а платит за это компания. Поэтому фрод — не абстрактная угроза из новостей, а строка расходов, которую видно в отчётах, если знать, где смотреть.
Какой фрод встречается в бизнесе
- В продажах и рекламе — фейковые заявки, накрученные клики и показы, боты, которые изображают интерес к товару. Бюджет уходит, а покупателей нет.
- В интернет-магазинах — заказы по чужим или украденным картам, мультиаккаунты ради приветственных бонусов и промокодов, фиктивные возвраты.
- В найме — приукрашенные резюме: накрученный стаж, чужие роли и обязанности, поддельные документы и дипломы.
- В программах лояльности — регистрация множества аккаунтов ради бонусов за приглашения и первых покупок.
Что такое фрод в продажах
В продажах фрод начинается там, где платят за заявку или за клик, а проверить, живой ли человек за обращением, никто не берётся. Форма заполнена, телефон есть, в CRM строка появилась — значит, канал отчитался о работе. А менеджер звонит и слышит неверный номер, молчание или человека, который ничего не заказывал.
Вторая сторона — исполнитель, который отчитывается числом заявок, а не продаж. Ему выгодно, чтобы заявок было много и дешёвых: от этого зависит его оплата. Поэтому фрод в продажах почти всегда связан с тем, как устроена мотивация подрядчика и что именно вы у него принимаете.
Живая заявка и фейковая
| Живая заявка | Фейковая заявка | |
|---|---|---|
| Откуда пришла | Из запроса, где человек искал ваш товар | Из широкого показа, бота или подставной формы |
| Телефон | Отвечает человек, помнит, что оставлял заявку | Номер не отвечает, чужой или молчит |
| Что просит | Конкретный товар, срок, задачу | Общие слова или сразу вопрос о скидке |
| Дальше | Доходит до разговора о цене | Пропадает после первого звонка |
| Что видно в CRM | Источник, кампания, запрос | Источник есть, а пути к нему нет |
Как отличить фейковую заявку от живой
Смотрят не на форму, а на путь заявки до денег. Если из сотни обращений до разговора доходят единицы, а до оплаты — почти никто, вопрос не в отделе продаж, а в том, откуда пришли эти обращения.
Помогают простые проверки: слушать звонки по первым заявкам с нового канала, сверять число заявок в кабинете с числом в CRM, смотреть, в какое время приходят обращения и повторяются ли номера. Мошенничество редко выглядит красиво: у него обычно рваный график, одинаковые формулировки и номера, которые нигде не отвечают.
Частые вопросы
Фрод — это только про деньги?
В основе всегда выгода, но не всегда деньги напрямую. Это может быть бесплатный товар по бонусам, место в штате по приукрашенному резюме или бюджет, который подрядчик осваивает без результата. Компания в любом случае теряет: деньгами, товаром или временем.
Чем фрод отличается от плохой рекламы?
Плохая реклама просто не работает: деньги уходят, но никто не старается вас обмануть. Фрод — это когда кто-то сознательно изображает результат: заявки без людей, клики без интереса, отчёты без продаж. На практике граница размыта, и разбирать надо оба случая, но искать в них разные вещи.
Кто чаще сталкивается с фродом в продажах?
Те, кто платит за количество обращений и не сверяет их с продажами: заявки за штуку, клики, подписчики. Чем дальше оплата от реальной выручки, тем выгоднее изображать работу.
Можно ли убрать фрод совсем?
Полностью — вряд ли: мошенники придумывают новые схемы. Но можно сделать так, чтобы он не окупался: платить за подтверждённые заявки и продажи, слушать звонки, сверять кабинеты с CRM и считать цену клиента по деньгам, а не по кликам.
Что делать, если подозреваю фрод у подрядчика?
Сначала собрать факты: выгрузить кабинеты целиком, сверить заявки с CRM, послушать звонки по спорным обращениям. Дальше разговор с числами на руках. Если подтвердится, что платили за воздух, — менять условия оплаты или исполнителя.
Читать в журнале
Когда заявки есть, а продаж мало
Проверить, сколько денег уходит на заявки без людей
Фрод в продажах видно не по отчёту подрядчика, а по пути каждой заявки: от рекламы до оплаты. Где-то на этом пути деньги теряются, и обычно это не один шаг, а несколько.
Я прохожу этот путь целиком: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и показываю каждую потерю в рублях — с ответом, на чьей стороне она возникла.