Дистрибьютор это простыми словами
Коротко
Дистрибьютор — это компания или предприниматель, который закупает товар у производителя крупными партиями и распределяет его дальше: по магазинам, дилерам и другим продавцам. Он держит склад, организует доставку и часто получает право представлять бренд в своём регионе.
Что такое дистрибьютор
Простыми словами, дистрибьютор — посредник между заводом и теми, кто продаёт товар конечному покупателю. Он выкупает партию, хранит её на своём складе, собирает заказы от магазинов и дилеров и привозит им товар.
Само слово пришло из английского distributor — «распространитель». В русском встречается и написание «дистрибутор», но в деловых документах и договорах обычно пишут «дистрибьютор».
Дистрибьютор работает за свой счёт: товар он покупает у производителя и продаёт дальше дороже. Разница между закупочной и продажной ценой — его заработок, из которого он оплачивает склад, транспорт, персонал и продвижение.
Что делает дистрибьютор
- Закупает товар у производителя крупными партиями по оптовой цене.
- Хранит его на складе и готовит к продаже: фасует, маркирует, собирает комплекты.
- Принимает заказы от магазинов, дилеров и других продавцов и доставляет им товар.
- Продвигает бренд на своей территории: договаривается с торговыми точками, размещает рекламу, обучает продавцов.
- Собирает обратную связь от покупателей и передаёт её производителю.
- Иногда оказывает сервис: наладку оборудования, гарантийное обслуживание, техническую поддержку.
Зачем производителю дистрибьютор
Производителю дорого самому открывать склады и содержать продавцов в каждом регионе. Дистрибьютор берёт эту работу на себя: у него уже есть склад, транспорт и связи с магазинами, поэтому товар быстрее попадает на полки.
В обмен производитель даёт дистрибьютору право продавать его товар на определённой территории, а иногда — и статус единственного представителя бренда в регионе. Такой дистрибьютор называется генеральным: другие продавцы в этом регионе закупают товар только у него.
Чем дистрибьютор отличается от дилера и оптовика
| Дистрибьютор | Дилер | Оптовик | |
|---|---|---|---|
| Связь с производителем | Официальный договор, часто право на регион | Договор на продажу товара, обычно без права на регион | Договора с производителем может не быть |
| У кого закупает | У производителя | У производителя или у дистрибьютора | У производителя, дистрибьютора или перекупщика |
| Что делает | Закупает оптом, хранит, распределяет по продавцам, продвигает бренд | Продаёт товар покупателям, часто в розницу | Закупает и перепродаёт партиями, без продвижения бренда |
| Обязательства перед брендом | Обычно есть: объём продаж, стандарты, отчётность | Зависят от договора | Как правило, нет |
Как дистрибьютор зарабатывает
Доход дистрибьютора — наценка к закупочной цене. Производитель продаёт ему товар дешевле, чем магазинам напрямую, а дистрибьютор продаёт дальше по цене, из которой покрывает склад, доставку, зарплаты и рекламу.
Иногда производитель доплачивает дистрибьютору бонус за объём продаж или компенсирует часть расходов на продвижение. Условия фиксируют в договоре поставки или дистрибьюторском договоре.
Частые вопросы
Дистрибьютор и дилер — это одно и то же?
Нет. Дистрибьютор закупает товар у производителя крупными партиями и распределяет его по продавцам, часто с правом представлять бренд в регионе. Дилер продаёт товар покупателям и закупается либо у производителя, либо у дистрибьютора. Дистрибьютор стоит в цепочке раньше дилера.
Может ли дистрибьютор быть индивидуальным предпринимателем?
Да. Дистрибьютором может быть и компания, и индивидуальный предприниматель. Важны не организационная форма, а договор с производителем и способность держать склад и доставлять товар.
Что значит «официальный дистрибьютор»?
Это компания, с которой производитель заключил договор на продажу своего товара, обычно на определённой территории. Статус подтверждают договором или сертификатом от производителя. Само слово «официальный» без такого подтверждения ничего не значит.
Чем дистрибьютор отличается от оптовика?
Оптовик просто закупает товар партиями и перепродаёт. Дистрибьютор связан с производителем договором, продвигает его бренд, держит склад и часто отвечает за продажи в регионе. Любой дистрибьютор — оптовик, но не любой оптовик — дистрибьютор.
Нужна ли дистрибьютору лицензия?
Общей лицензии для дистрибьюторской деятельности нет. Отдельные лицензии нужны на сам товар: например, на лекарства, алкоголь или оружие. Их получает тот, кто вправе торговать таким товаром, и дистрибьютор тоже.
Как стать дистрибьютором?
Нужно найти производителя, который ищет партнёра в вашем регионе, и заключить договор. Производитель обычно смотрит на склад, транспорт, опыт продаж в этой категории и связи с магазинами. Условия — объём закупок, территория, цена и продвижение — прописывают в договоре.
Читать в журнале
Когда решаете, стоит ли идти в дистрибьюторы
Чтобы увидеть, окупится ли склад и партия товара
Дистрибьютор зарабатывает на разнице цен, но сначала вкладывает деньги в партию, склад и доставку. Понять, вернутся ли эти деньги и с какой прибылью, можно только на цифрах.
Я собираю финансовую модель, в которой видно, что станет с прибылью и деньгами при закупке партии и работе на своём складе, ещё до подписания договора с производителем.