Анализ безубыточности
Коротко
Анализ безубыточности — это расчёт, при каком объёме продаж выручка покрывает все расходы и бизнес перестаёт работать в убыток. В ответе две вещи: точка безубыточности и запас прочности — насколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.
Что показывает анализ безубыточности
Смысл в том, чтобы отделить расходы, которые идут при любой выручке, от расходов, которые растут вместе с продажами. Аренда, оклады, проценты по кредиту платятся, даже если за месяц не продано ничего. Закупка товара, сырьё, сдельная оплата, комиссия маркетплейса и эквайринг появляются только вместе с продажей.
Когда это разделение сделано, видно, сколько выручки уходит на покрытие постоянных расходов и с какой продажи начинается прибыль. Дальше анализ безубыточности предприятия отвечает на практические вопросы: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль, какая цена ещё выгодна, насколько можно просесть в слабый месяц и не уйти в минус.
Как разделить расходы на постоянные и переменные
Постоянные расходы не зависят от объёма продаж в пределах текущей загрузки: аренда помещения, оклады администрации, бухгалтерия, связь, проценты по кредитам, амортизация. Переменные зависят от каждой проданной единицы: закупка, упаковка, доставка, сдельная часть оплаты труда, комиссия площадки.
Часть расходов ведёт себя смешанно. Например, склад: минимальная аренда постоянна, а сверх лимита платится за каждый паллет. Такие статьи делят на постоянную часть и ставку на единицу — иначе расчёт даст неверную точку. Если статья меняется ступенями (наняли второго продавца при росте потока), её считают постоянной в пределах шага и пересматривают расчёт при переходе на следующий шаг.
Разделение делают по данным управленческого учёта за несколько месяцев, а не по памяти: смотрят, как каждая статья менялась при разной выручке. Ошибка здесь дороже всего: если закупку записать в постоянные, точка безубыточности окажется заниженной, и бизнес будет считать себя прибыльным, пока на счёте не кончатся деньги.
Как посчитать точку безубыточности
Считают в деньгах или в штуках. В деньгах: точку безубыточности равна постоянным расходам, делённым на маржинальность — долю выручки, которая остаётся после переменных расходов. Если после переменных расходов остаётся 40 копеек с рубля выручки, а постоянные расходы — фиксированная сумма, точка наступает, когда эта доля покроет их целиком.
В штуках: постоянные расходы делят на маржу с одной единицы — разницу между ценой и переменными расходами на единицу. Так получают, сколько единиц нужно продать, чтобы выйти в ноль. Для нескольких товаров считают по каждому отдельно или по средней марже с учётом структуры продаж: если доля дешёвых позиций вырастет, средняя маржа упадёт и точка сдвинется вверх.
Отдельно считают запас прочности: на сколько процентов фактическая или плановая выручка выше точки безубыточности. Запас в 5 % значит, что падение продаж на эту величину уже даёт убыток; запас в 40 % оставляет время заметить проблему и среагировать.
Что даёт анализ безубыточности в разных решениях
| Решение | Что показывает расчёт |
|---|---|
| Снизить цену ради объёма | Сколько дополнительных продаж нужно, чтобы прежняя прибыль сохранилась: скидка уменьшает маржу с единицы, и точка безубыточности растёт |
| Взять кредит или лизинг | Новый постоянный платёж поднимает точку безубыточности: видно, какую выручку он требует каждый месяц, ещё до подписания |
| Нанять сотрудника | Оклад — постоянный расход, и расчёт показывает, сколько выручки он должен приносить, чтобы не съесть прибыль |
| Запустить новый товар | Сравнение маржи и постоянных расходов на новинку показывает, окупится ли она и с какого объёма |
| Открыть вторую точку | Аренда и оклады новой точки — постоянные расходы; расчёт показывает, какая загрузка нужна, чтобы она не тянула вниз весь бизнес |
Где анализ обманывает
Первый риск — считать по средней цене и среднему чеку, когда ассортимент широкий. Дешёвые позиции с низкой маржой размывают картину, и точка безубыточности выглядит лучше, чем есть. Надёжнее считать по группам с сопоставимой маржой.
Второй риск — брать выручку и расходы за один удачный месяц. Сезонность и разовые сделки искажают результат: расчёт делают на данных за год или хотя бы за несколько месяцев и отдельно проверяют слабый сезон.
Третий риск — забыть, что постоянные расходы меняются ступенями. При росте продаж придётся расширять склад, нанимать людей, и точка безубыточности переедет вверх. Поэтому расчёт пересматривают при каждом заметном решении, а не один раз при открытии.
Частые вопросы
Анализ безубыточности — это что такое простыми словами?
Это ответ на вопрос, сколько нужно продать, чтобы выручка покрыла все расходы. Считают точку безубыточности и запас прочности — насколько выручка может упасть до убытка.
Чем точка безубыточности отличается от порога рентабельности?
По сути это одно и то же: объём продаж, при котором прибыль равна нулю. Порогом рентабельности чаще называют ту же точку в деньгах, точкой безубыточности — в деньгах или в штуках.
Нужен ли анализ безубыточности, если бизнес прибыльный?
Да. Он показывает запас прочности: насколько может упасть выручка, прежде чем появится убыток. Прибыльный бизнес с запасом в несколько процентов уходит в минус от потери одного крупного клиента или слабого месяца.
Как часто пересчитывать точку безубыточности?
При изменении цен, закупочных цен, аренды, окладов и при запуске нового направления. Если ничего не менялось, достаточно пересматривать раз в квартал или перед планированием бюджета.
Что делать, если фактическая выручка ниже точки безубыточности?
Смотреть на три рычага: поднять маржу (цена, закупка, ассортимент), снизить постоянные расходы или увеличить объём продаж. Расчёт показывает, какой из рычагов даст результат быстрее и на сколько нужно изменить каждый.
Подходит ли анализ для услуг и проектного бизнеса?
Да, но переменные расходы там считают иначе: на единицу берут час специалиста, проект или клиента, а в переменные включают оплату исполнителей и материалы. Постоянные расходы — офис, оклады, подписки — остаются теми же.
Читать в журнале
Когда нужен не разовый расчёт, а картина целиком
Чтобы видеть точку безубыточности по каждому товару, клиенту и каналу
Точка безубыточности по бизнесу в целом скрывает, что один товар или канал уже приносит убыток, а другой вытягивает общую цифру. Решение о цене, ассортименте или новом направлении надёжнее принимать, когда видно маржу по каждой позиции.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала, точку безубыточности и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.