Низкомаржинальный товар это
Коротко
Низкомаржинальный товар — это товар, у которого в цене продажи малая доля прибыли: себестоимость, доставка, комиссия и реклама съедают почти всё. Порога, после которого товар считают низкомаржинальным, в законе нет — граница зависит от отрасли и оборота, и её ставят по своим расходам.
Как посчитать маржу товара
Маржа — это прибыль от продажи, поделённая на цену продажи. Сначала из цены вычитают все расходы, которые возникают именно из-за этой продажи: закупку, доставку, упаковку, комиссию площадки, эквайринг, возвраты, рекламу на привлечение покупателя. Что осталось — делят на цену и получают процент.
Не путайте с наценкой. Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи, поэтому у одного и того же товара эти проценты разные. Если наценка 30 %, маржа будет около 23 %: наценка всегда выглядит больше, и на неё легко обмануться, думая, что товар прибыльный.
Считать маржу по одному товару в отрыве от остальных опасно: расходы на рекламу и доставку часто общие на канал или на заказ, и в цене одного товара их видно только в разбивке. Поэтому маржу считают по каждой позиции с полными расходами, а не по средней цифре из отчёта.
Маржа и наценка: в чём разница
| Маржа | Наценка | |
|---|---|---|
| От чего считают | От цены продажи | От себестоимости |
| Формула | (Цена − расходы) / Цена | (Цена − себестоимость) / Себестоимость |
| Что показывает | Сколько остаётся с каждого рубля выручки | Сколько добавлено к закупке |
| Когда 30 % | Прибыль — 30 копеек с рубля выручки | Прибыль — около 23 копеек с рубля выручки |
| Где обманывает | Кажется меньше, чем есть | Кажется больше, чем есть |
Какие товары обычно низкомаржинальные
- Бытовая химия, товары повседневного спроса и всё, что покупают часто и сравнивают по цене: покупатель знает, сколько это стоит, и легко уходит к конкуренту.
- Электроника и бытовая техника: цена высокая, но доля прибыли в ней невелика, а гарантия, возвраты и логистика дорогие.
- Товары, где большая часть цены — комиссия маркетплейса, доставка и реклама: сама закупка дешёвая, но до покупателя товар доходит с наценкой расходов.
- Сезонные и скоропортящиеся товары: в цену закладывают риск не продать и списать остаток.
Низкая маржа — не приговор
Низкомаржинальный товар бывает выгоден, если он продаётся быстро и много: прибыль с одной штуки маленькая, но оборот возвращает деньги в закупку снова и снова. Такой товар приносит покупателей и держит полку, а зарабатывают на нём за счёт объёма и оборота.
Опасность в другом: у низкой маржи нет запаса прочности. Подорожала закупка, выросла комиссия площадки, началась скидочная акция — и товар уходит в минус, а вы этого можете не заметить, пока смотрите на общую выручку. Поэтому у низкомаржинальных позиций особенно важно знать точку безубыточности и считать прибыль после всех расходов, а не до них.
Распространённый способ вытянуть такой ассортимент — сопутствующие товары и услуги к нему: аксессуары, расходники, установка, сервис. Они продаются тем же покупателям, а маржа у них выше.
Частые вопросы
С какого процента маржи товар считается низкомаржинальным?
Единого порога нет: в законе такого определения нет, а в отрасли границы разные. Ориентируются на свои расходы: если после вычета закупки, доставки, комиссии и рекламы остаётся мало и любая скидка уводит позицию в минус, товар для вас низкомаржинальный — независимо от процента.
Низкомаржинальный товар — это всегда убыточный?
Нет. Он может приносить прибыль за счёт оборота и приводить покупателей, которые берут ещё и другие товары. Убыточным он становится, когда расходы на продажу превысили разницу между ценой и закупкой.
Чем маржа отличается от наценки?
Наценку считают от себестоимости, маржу — от цены продажи. При наценке 30 % маржа будет около 23 %, поэтому по наценке нельзя судить, сколько денег остаётся у бизнеса.
Стоит ли убирать низкомаржинальные товары из ассортимента?
Только если после всех расходов позиция убыточна и не тянет за собой другие продажи. Если она приводит покупателей и продаётся с прибылью, её оставляют, но следят за ценой закупки, комиссией и скидками.
Как поднять маржу на таком товаре?
Снизить закупочную цену, уменьшить расходы на доставку и рекламу, продавать сопутствующие товары с более высокой маржой, отказаться от скидок, которые съедают остаток прибыли. Иногда помогает сменить канал продаж, если комиссия там ниже.
Читать в журнале
Когда непонятно, какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз
Чтобы видеть маржу по каждому товару, а не среднюю по отчёту
Общая выручка может расти, а деньги при этом не прибавляться: часть позиций приносит убыток, и средняя цифра его прячет. Пока маржа не посчитана по каждому товару и каналу, решение об ассортименте и скидках принимается наугад.
Я считаю юнит-экономику каждой позиции и канала: сколько бизнес зарабатывает на товаре после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов, и где проходит точка безубыточности.