Что такое пресейл
Коротко
Пресейл — это подготовительная работа до начала продажи: до того, как менеджеры начнут звонить и назначать встречи. На этом этапе выясняют, кому нужен продукт, за что покупатели готовы платить, что предлагают конкуренты и какими словами о продукте говорить. Итог пресейла — подготовленное предложение и понятный портрет покупателя, с которыми отдел продаж выходит на рынок.
Чем пресейл отличается от продажи
Пресейл и продажа — разные этапы одной работы. Пресейл отвечает на вопросы «кому продаём», «что именно» и «почему выберут нас», продажа — на вопрос «как довести конкретного человека до оплаты». Пресейл заканчивается, когда есть готовое предложение и понятно, с кем и о чём говорить; дальше начинаются звонки, встречи, счета и договоры.
Из этого следует главное: пресейл делают до рекламы и до найма продавцов, а не вместо них. Если сначала запустить рекламу, а потом выяснять, кому нужен продукт, деньги на клики уже потрачены.
Что делают на предпродажном этапе
- Изучают, кто покупает и как: какие задачи решает продукт, что человек делает сейчас без него, чего боится и чем недоволен.
- Смотрят конкурентов: за что у них платят, что они обещают и о чём молчат.
- Собирают язык покупателей: те слова, которыми люди сами описывают свою задачу, — из них потом складываются заголовки, реклама и речь менеджеров.
- Считают, сколько покупатель готов платить и сколько стоит привести одного клиента.
- Готовят предложение и сценарии разговора: что показывать, что доказывать, на какие возражения отвечать.
- Проверяют спрос на малом бюджете до полного запуска: несколько писем, звонков или тестовая реклама дешевле нового отдела продаж.
Зачем пресейл собственнику
Самая дорогая ошибка на старте — сделать продукт, сайт и рекламу под выдуманного покупателя. Пресейл стоит дешевле любой из этих вещей и делается раньше них: он показывает, есть ли спрос, до того как вложены деньги в производство, склад или рекламный бюджет.
Второй результат пресейла — цифры для решения. Когда известно, сколько человек готовы платить и сколько стоит привести одного покупателя, можно считать, окупится ли канал, прежде чем платить подрядчику.
Частые вопросы
Пресейл и предпродажная подготовка — это одно и то же?
Да. Слово «пресейл» — то же самое, что предпродажная подготовка: работа, которая идёт до первых продаж и готовит к ним продукт, предложение и материалы.
Пресейл — это то же, что пресейл криптовалют?
Нет, это разные вещи с одинаковым названием. В криптовалютах пресейлом называют раннюю продажу токенов до выхода на биржу: инвесторы покупают актив по низкой цене в расчёте на рост. В бизнесе пресейл — подготовка к продаже продукта, и покупатель здесь платит за сам продукт, а не за будущий рост его цены.
Обязателен ли пресейл перед запуском рекламы?
Формально нет, но без него реклама проверяет догадки за деньги. Пресейл отвечает, кому и что говорить, — и тогда реклама приводит тех, кто действительно покупает, а не просто кликает.
Как понять, что пресейл сработал?
Когда есть люди, готовые купить по названной цене, понятно, чем вы отличаетесь от конкурентов, и известно, сколько стоит привести одного клиента. Если после пресейла этих ответов нет, работа не закончена.
Кто делает пресейл — маркетолог или продавец?
Обычно вместе: маркетинг отвечает за исследование рынка, язык покупателей и предложение, продажи — за проверку на живых клиентах и возражения. Собственник ставит цель в деньгах и решает, запускать продукт или нет.
Когда продукт готов, а кому и за сколько его продавать — нет
Выяснить спрос и цену до вложений в запуск
Пресейл отвечает на вопросы, без которых запуск идёт вслепую: кто купит, за сколько и у кого покупает сейчас. Ответы дешевле, чем точка, отдел продаж или рекламный бюджет, потраченные на догадку.
Я проверяю спрос и цену до вложений, считаю, сколько денег на рынке можно взять, и вывожу продукт к первым покупателям малым бюджетом. Полный запуск считаем последним.