Как посчитать эффективность рекламы
Введите расход на рекламу и то, что вы знаете о продажах: выручку с маржинальностью или валовую прибыль. Калькулятор покажет ROMI, ROAS, ДРР и цену заказа — и скажет, окупилась ли кампания.
Результат
- ROMI
- 127,37 %
- Цена заказа
- 395,83 ₽
- ДРР
- 13,19 %
- Прибыль после рекламы
- 121 000 ₽
Реклама стоила 95 000 ₽ и принесла 216 000 ₽ валовой прибыли: ROMI — 127,37 %, на каждый рубль вернулось 2,27 ₽.
Реклама окупилась и заработала 121 000 ₽ сверх своих расходов.
Если считать ROMI по выручке 720 000 ₽, выйдет 657,89 % — эта цифра завышена на себестоимость и окупаемость не показывает. ДРР — 13,19 %.
Заказ из рекламы стоил 395,83 ₽, прибыль с заказа после рекламы — 504,17 ₽.
ROMI показывает окупаемость рекламы в валовой прибыли, но не отвечает, сколько клиентов пришли бы и без неё. Часть продаж случилась бы сама: её называют органической, и в отчёте площадки она смешана с рекламной.
ROMI, ROAS и ДРР: чем отличаются
Все три показателя сравнивают рекламу с результатом, но результат берут разный. ROMI считают по валовой прибыли: он отвечает, заработал ли бизнес на рекламе после себестоимости товара. ROAS — по выручке: сколько рублей продаж принёс рубль рекламы. ДРР, доля рекламных расходов, — та же выручка, только расход выражен в процентах от неё.
Разница решает. Кампания с ROAS 5 выглядит отличной, но если маржинальность 15 %, валовая прибыль с этих продаж — 75 копеек на рубль рекламы, и кампания убыточна. Поэтому окупаемость решают по ROMI, а ROAS и ДРР держат как ориентир для площадки: по ним удобно сравнивать кампании между собой и торговаться с подрядчиком.
Формулы эффективности рекламы
- Валовая прибыль с рекламы
- Валовая прибыль = Выручка × Маржинальность
- ROMI
- ROMI = (Валовая прибыль − Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100 %
- ROAS
- ROAS = Выручка / Расход на рекламу × 100 %
- ДРР
- ДРР = Расход на рекламу / Выручка × 100 %
- Цена заказа
- Цена заказа = Расход на рекламу / Число заказов
- Прибыль после рекламы
- Прибыль = Валовая прибыль − Расход на рекламу
ROMI больше нуля — реклама вернула больше, чем стоила. ROMI ровно 0 % — окупилась в ноль: вся валовая прибыль ушла на рекламу. ROMI от −100 % до нуля — вернула часть. ROMI −100 % — не вернула ничего: валовой прибыли с этих продаж нет.
Три примера расчёта
Магазин мебели считает ROMI по марже
Магазин потратил на рекламу 95 000 ₽ и получил 720 000 ₽ выручки. При маржинальности 30 % валовая прибыль с этих продаж — 216 000 ₽.
ROMI — 127,37 %: на каждый рубль рекламы вернулось 2,27 ₽ валовой прибыли, а сверх расходов реклама заработала 121 000 ₽. Заказ стоил 395,83 ₽.
Посчитать с этими числамиСтудия ремонта смотрит на валовую прибыль напрямую
Студия знает валовую прибыль по заказам из рекламы — 150 000 ₽ — и расход 180 000 ₽.
Валовая прибыль меньше расходов на 30 000 ₽, ROMI — −16,67 %. Реклама не окупилась: каждый рубль вернул меньше рубля.
Посчитать с этими числамиСалон красоты на УСН считает цену заказа
Салон потратил 60 000 ₽, выручка с рекламы — 400 000 ₽, маржинальность — 45 %. Валовая прибыль — 180 000 ₽, ROMI — 200 %.
Заказов 160, значит заказ стоил 375 ₽, а прибыль с заказа после рекламы — 750 ₽. ДРР — 15 % выручки.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как посчитать эффективность рекламы?
Возьмите расход на рекламу и валовую прибыль с продаж, которые она принесла. Вычтите расход из прибыли и разделите на расход: получится ROMI. Если он больше нуля, реклама заработала.
Что такое ROMI и чем он отличается от ROAS?
ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции: прибыль после рекламы делить на её расход. ROAS — выручка делить на расход. ROMI отвечает, заработал ли бизнес, ROAS — сколько продаж принёс рубль рекламы.
Какой ROMI считать хорошим?
Универсальной нормы нет: она зависит от маржинальности и от того, что вы считаете результатом. Ориентир простой: ROMI выше нуля — реклама окупилась, ниже — нет. Для товаров с низкой маржой нужен больший оборот, чтобы вернуть тот же рубль, поэтому сравнивайте кампании между собой на своих цифрах, а не с чужой нормой из статьи.
Как посчитать ДРР?
Разделите расход на рекламу на выручку с неё и умножьте на 100 %. ДРР удобен для площадки: он показывает, какую долю выручки съедает реклама, и по нему легко сравнивать кампании и месяцы между собой.
Как посчитать цену заказа из рекламы?
Разделите расход на рекламу на число заказов. Сравните его с прибылью с одного заказа: если заказ приносит меньше, реклама убыточна, даже когда заказов много.
Почему реклама окупается по ROMI, а денег на счёте не прибавляется?
ROMI считают по валовой прибыли, а не по деньгам. Часть прибыли сидит в себестоимости следующей партии, в долгах покупателей и в запасах, а налоги и постоянные расходы — аренду, зарплаты, бухгалтерию — ROMI не учитывает вовсе. Поэтому реклама с плюсовым ROMI может совпасть с месяцем, когда на счёте пусто.
Что делать, если ROMI отрицательный?
Сначала проверьте цифры: валовая прибыль должна быть за вычетом себестоимости, а расход — со всеми подрядчиками и креативами. Если ROMI всё равно ниже нуля, смотрите, какие кампании и площадки его тянут вниз, и отключайте их по одной, а не всю рекламу сразу. Отдельно проверьте, не смешаны ли в отчёте продажи, которые пришли бы и без рекламы.