Спрос и продажи
Спрос почти никогда не выглядит так, как его описывает владелец. Он смешивает разные группы покупателей с разными мотивами, и решение, верное для одной группы, ломает продажи другой.
Разборы этой темы идут от рынка к сделке: кому вы на самом деле продаёте и кому не продаёте, как выглядит воронка, если собрать её на своих числах, а не в презентации, что спрашивать у клиентов, чтобы услышать причину покупки, и как устроено предложение, которое не требует ещё одного созвона.
Общее правило темы: сначала данные о том, что происходит, потом гипотеза, почему это происходит, и только потом изменения в рекламе или скриптах.
29 разборов готово
- ROAS и ROI: реклама окупается в одном отчёте и убыточна в другомROAS и ROI считают окупаемость рекламы от разных чисел. Что такое ROAS и ДРР, какой ROAS нужен при вашей марже и почему кабинет спорит с прибылью.
- Айдентика и брендинг: в чём разница и почему логотип ещё не брендАйдентика и брендинг: что такое айдентика простыми словами, почему новый логотип ещё не бренд, кому принадлежат права на знак и как проверить бренд.
- Маркетинговый план: что в нём должно быть, чтобы по нему работалиМаркетинговый план по строкам: какие разделы нужны, кто отвечает за каждую строку, как посчитать бюджет от выручки и почему план бросают к весне.
- Маркетинговые метрики: какой показатель важен собственникуМаркетинговые метрики по старшинству: какой показатель важен для оценки эффективности маркетинга, как считать ROMI по прибыли и что ставить в KPI отдела.
- Что такое ребрендинг простыми словами и когда он окупаетсяЧто такое ребрендинг простыми словами, когда новое имя окупается, почему после него уходят постоянные покупатели, что с вывесками с марта 2026 и промпт.
- Проектные продажи в B2B: что это и как вести длинную сделкуПроектные продажи в B2B: почему сделку выигрывают до первого звонка, кто решает без единого ЛПР, сроки по закону о закупках и промпт для разбора сделки.
- Повторные продажи: сколько денег лежит в вашей базе клиентовПовторные продажи и retention в маркетинге: как посчитать удержание клиентов, когда постоянный клиент невыгоден, и промпт для расчёта ушедших денег.
- СПИН-продажи и вопросы, которые задают сильные продавцыСПИН-продажи на цифрах исследования Рэкхема: какие вопросы сильные продавцы задают в 4 и в 10 раз чаще средних и как провести по ним первую встречу.
- Закон о платформенной экономике: что делать продавцу под своим именемЗакон о платформенной экономике заработает с первого октября 2026 года. Что проверить в карточках и договоре с площадкой и чем грозит лимит на самозанятых.
- Go to market стратегия (GTM): вывести продукт и не сжечь бюджетGo to market стратегия (GTM) простыми словами: кому продавать продукт первым, через какой канал и по какой цене, и где бюджет запуска сгорает чаще всего.
- Счёт или коммерческое предложение: что отправлять клиенту и когдаСчёт или коммерческое предложение: чем отличается счёт от коммерческого предложения, когда оплата счёта заключает договор и что писать в счёт-оферту.
- Скрипты продаж: где они помогают, а где убивают сделкуЧто такое скрипты продаж и когда они работают: три типа продаж, где сценарий растит результат, а где роняет оценку клиента, закон о звонках 2025 года и промпт.
- Анализ целевой аудитории: 7 шагов и 3 шаблона для собственникаКак провести анализ целевой аудитории по своим оплатам и записям разговоров: семь шагов, три шаблона, сколько интервью нужно на самом деле и промпт.
- Программа лояльности для бизнеса: четыре вида и как выбрать свойПрограмма лояльности для бизнеса бывает четырёх видов: скидка, бонусы, уровни, подписка. Чем каждый обходится компании, как выбрать по чеку и марже.
- Product market fit: как отличить попадание в рынок от простых продажProduct market fit проверяется вопросом клиентам и кривой удержания, без оглядки на выручку. Порог 40%, путь Superhuman от 22% к 58% и цена раннего роста.
- Конверсия в продажах: как считать, чтобы цифра что-то значилаКонверсия в продажах: как считать её по когорте заявок, какой знаменатель брать, какая цифра нормальна для отрасли и сколько сделок нужно для вывода.
- NPS, CSI и CSAT: какая метрика лояльности нужна малому бизнесуNPS, CSI и CSAT считают разное, и метрика лояльности выбирается под вопрос, на который нужен ответ. Разбираю, что мерить малому бизнесу и с чего начать.
- Контент-план, который переживает второй месяцКонтент-план держится на посчитанных часах. Сколько материалов вы вывезете за месяц, что стоит в строке плана и как собрать его промптом в нейросети.
- Личный бренд: когда он приводит клиентов, а когда мешаетЛичный бренд что такое для владельца компании, при каких условиях имя приносит сделки, по каким признакам оно стало потолком и сколько стоит регистрация.
- Коммерческое предложение производства: чем отличаться от соседаТехнико-коммерческое предложение производства выигрывает обвязкой сделки. Разбираю, как показать срок, цену и приёмку, когда оборудование у всех одинаковое.
- Отдел продаж на производстве: почему инженеры продают плохоОтдел продаж на производстве проигрывает, когда изделие продаёт инженер. Как развести технического специалиста и продавца и от чего считать план.
- Коммерческое предложение строительной компании: что добавить к сметеКоммерческое предложение строительной компании отличается от сметы четырьмя ответами. Разбираю, как показать цену, сроки и доказательства, не торгуясь итогом.
- Реклама автошколы: как считать стоимость ученика, а не заявкиРеклама автошколы окупается договорами, а не обращениями. Показываю, как считать стоимость ученика по каналам, где теряются деньги и когда идёт сезон.
- Сквозная аналитика: какие цифры нужны малому бизнесуСквозная аналитика связывает рекламный расход со сделками в CRM. Четыре рабочие метрики, цены сервисов, окно в 21 день и порог, ниже которого её строить рано.
- Маркетинговая стратегия начинается с отказа, а не с каналовКак собрать маркетинговую стратегию малого бизнеса через три отказа, от каких сегментов и каналов уйти и какие цифры посчитать до запуска рекламы.
- Сегментация рынка: сначала кластер, потом мотив клиентаСегментация рынка в два шага. Сначала кластер по проверяемым признакам, потом мотив покупки. Критерии, бесплатные источники цифр и число сегментов.
- Кастдев: 12 вопросов, которые меняют продукт и рекламуКастдев для малого бизнеса, сколько интервью нужно, кого звать на разговор, какие 12 вопросов задать и как превратить ответы в продукт и рекламу.
- Коммерческое предложение, которое продаёт без ещё одного созвонаКоммерческое предложение, которое читают без автора: семь блоков документа, три уточнения к цене, срок действия по ГК РФ и разбор типичных ошибок.
- Воронка продаж: как собрать её на реальных цифрах, а не в MiroВоронка продаж на живых числах: сколько этапов нужно малому бизнесу, как не обмануться при подсчёте конверсии и почему час на ответ решает больше скрипта.